大额销售技巧培训

在真实销售场景中，你是否曾经面临以下问题：

- 你不断向客户表达自己的喜好，却被客户认为是浪费时间，并要求你说明来访的目的；

- 你一直努力找到决策者，但总是被拒之门外，仿佛被困在孤岛上；

- 当你遇到竞争对手的挑战时，无论你多么告诉客户你的优势，他们只关心竞争对手的价格；

- 你努力向客户传达产品的价值，但客户对此毫不感兴趣；

- 在大项目推进过程中，你是否困惑何时与客户确认订单。

我们的课程将帮助大额项目销售人员站在战略高度，全面了解销售的局势，并帮助他们拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点。同时，我们会教授分析竞争态势的方法，提高大额项目销售人员的分析和把握能力。

在课程中，我们为每一种销售技巧和销售阶段都设置了大量的课堂练习、角色扮演和案例分析。这些练习将帮助学员更深入地理解课程内容，并且所有的练习都以学员们实际工作中的真实案例为基础。这样，学员们就可以在课堂上总结出一套适用于自己实际工作的销售实战技巧。

第 一 单元、高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

优秀销售员的八大职业化素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节

职业化态度的塑造

第二单元、成功的开场白

成功启动的三步骤

打开话题的技巧

内建立亲活力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么？

第三单元、客户真正想要的――需求调查分析

如何了解客户需求

售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动

第四单元、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

第五单元、介绍产品的竞争优势

客户要的产品是什么？

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

第六单元、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何通过举止透视客户的个人意愿

如何让客户感觉自己是赢家

如何摸清客户拒绝的理由

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“*”销售实战模拟

第七单元、获取承诺的战术

如何发现购买信号

如何分析销售项目进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

如何达到双赢成交

最后阶段经常使用的战术

第八单元、怎样打破最后僵局

拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐？

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度

为国际航空协会培训现场相片