销售意识培训

在这个竞争激烈的市场环境中，仅有出色的产品或服务并不足以确保销售的成功。更重要的是，你需要拥有独特的销售意识，能够洞察潜在客户的需求，并用准确而吸引人的语言表达自己的优势。而我们的销售意识培训，将深入剖析消费心理，帮助您建立亲密的客户关系，从而实现销售业绩的飞跃。

第 一 单元：培养销售的销售意识

一、终端需要全员营销

为什么要做好销售？

二、怎样具备良好销售意识

1、出色完成本职工作——专业留住客户

2、熟悉整个终端的服务工作——服务提升价值

3、及时捕捉机会，进行销售——销售创造双赢

三、销售的销售心态

1、影响销售主动销售的五大不良心态

做好本职工作，其他事情与我无关

害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由

在客户面前低三下四，过于谦卑

自我设限，觉得性格不适合销售

急于求成，缺乏耐性

2、心态对人的影响：你的世界因心态而改变

3、五项必备销售心态

自信魄力/主动心态/乐观心态/目标心态/老板心态

第二单元：步步为赢销售模型

一、客户凭什么选择你？

1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？

2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？

二、步步为赢的课程体系：

1、源于客户选择产品的心理地图

2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

第三单元：步步为赢销售六步骤动作分解

第一步：三军未动，“准备”先行

一、收集客户信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集关键四步

二、个人准备

讨论：销售不只是靠口才，更要靠准备

第二步：如何赢得客户的信任

一、赢得信任，让彼此卸下盔甲

1、信任是成交客户的敲门砖

2、如何创造**、和谐交流环境？

3、设计**愉快的开场白

4、十招建立信任感

二、不同类型客户的接触技巧

1、四种典型的人际风格的沟通特点

2、不同风格客户的应对策略

第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题

一、客户的需求心理

1、客户的心理剖析：他真不需要吗？

2、小问题不着急，大问题要立即

二、需求是锁，问是钥匙

1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多

2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？

3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。

三、连环四问法技能解析

1、让客户要“买”的四种提问技法

2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

4、角色演练：连环四问法策划运用

讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？

第四步：双赢方案推介与异议处理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好价值呈现与强化？

3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法

4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

二、三三五制双赢谈判策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用

3、五个有效的谈判策略

4、*对你有用的谈判思维

①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大

②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

三、典型异议问题处理

问题1：你们的价格太高

问题2：你们的产品一般

问题3：你们的政策支持没人家的好

问题4：你们的品牌在这里没有知名度

讨论：客户狠踩公司弱点，如何将他引向我方有利的战场？

第五步：解决方案的促成

一、有效促成签约的方法

1、把握促成时机

2、感性促成与理性促成

3、六种有效的促成技巧

二、与客户签合同时要注意的问题

第六步：忠诚关系培养

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的承诺

3、口碑传递

4、激活VIP客户

5、长期客户关系的维护与发展