上海大客户拜访培训
客户拜访重要吗? 大客户大项目销售过程中,70%以上的销售过程,是通过客户拜访实现的。 赢单关键策略、对决策人的影响等,都需要通过客户拜访的方式实现。
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大客户销售
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客户拜访重要吗?
大客户大项目销售过程中,70%以上的销售过程,是通过客户拜访实现的。
赢单关键策略、对决策人的影响等,都需要通过客户拜访的方式实现。
首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节,直接影响合同的输赢。
一次失败的客户拜访,给客户造成不良印象,需要花费数倍精力才要有可能扭转。
一次成功的客户拜访,让客户对我司产生信任和期待,将会给竞争对手构筑很大障碍。
你的销售有这样的问题吗?
在与客户沟通过程中,总是喜欢一味地介绍自己的产品。
拜访客户缺乏目的,讲完公司产品介绍就万事大吉,后续无法跟客户持续深入交流。
不太关注客户的问题,也不敢深入挖掘客户的需求,更接不住客户的问题。
喜欢讲产品特点和优势,忽略了客户背后的问题,让客户感到被推销和功利性。
客户讲述了表象背后的深层需求,销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。
无法通过客户拜访与沟通,获得客户的信任和支持。
拜访客户缺乏深入细致的准备,面对客户高层的犀利问题,难以招架。
基于以上的矛盾,本课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程,扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知,讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
第 一单元:拜访重要客户前,到底需要准备些什么?
1、什么是需求预设,如何预设客户需求?
2、如何设计拜访目的?拜访目的的五项内容;
摸情况:了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况;
挖需求:了解客户内部不同角色,隐藏在采购标准下的客户需求;
树认知:为了让客户建立利于我司的采购标准,我们应该让客户相信什么?
建通路:为了在拜访后能够与客户保持热度,我们该如何设计互动话题?
要承诺:为了有效推动项目进程,我们应该让客户做哪些事情?
3、竞争对手会如何出牌?竞争对手分析的六个维度
4、我们如何凸显差异化优势?差异点设计的四个维度
5、如何把控沟通方向?引导路径设计的流程与方法
案例拆解:拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例
课堂练习:各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作(根据受训企业目标客户,确定B客户的情况)
第二单元:约见客户高层,如何做到100%成功率?
1、客户为什么拒绝见面?客户拒绝的4个原因
2、如何提高客户对见面的价值预期?提升见面价值预期的五项内容
个人介绍,拉进双方关系;
说明电话理由,获得许可;
一句话公司介绍;
讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响;
证明企业和个人专业能力;
申请面访,说明内容和价值;
询问意见,约定时间;
3、如果约访客户?提升约访成功率的完整话术
4、约访客户的8个注意事项
5、约访客户前的4项准备工作
案例拆解:约见大领导——100%成功率是如何做到的?
课堂练习:各组讨论并分享约见B客户的话术内容(根据受训企业目标客户,确定B客户的情况)
第三单元:如何让你与客户的交流 在**愉悦的氛围中开始?
1、寒暄的作用与影响;
2、寒暄应该聊些什么内容?与客户寒暄的五类话题
与客户企业相关的正面新闻
简单的客户个人生活动态
感受或看到的客户环境的亮点和优势
与客户企业或个人的历史交集
与客户个人共同的朋友
3、如何从寒暄引入正式交流?寒暄的四个步骤
案例拆解:接待华为高管的寒暄话题设计
课堂练习:各组讨论并分享与B客户寒暄的内容
第四单元:如何挖掘、梳理客户采购标准背后 不为人知的故事?
1、客户要求与客户需求的区别;
2、客户需求的复杂性;
3、客户需求的四项内容;
待办任务;
环境变化;
痛点影响;
采购愿景;
4、建立企业的客户需求资料库;
5、挖掘客户需求的典型问题;
了解客户待办任务的关键问题;
了解客户环境变化的关键问题;
了解客户痛点和影响的关键问题;
了解客户采购愿景的关键问题;
案例拆解:上海某大型制造业A公司
案例拆解:相同要求下的三个不同需求
课堂练习:各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求
第五单元:如何让客户跟着我的思路走,建立于我有利的采购选型标准?
现象与认知;
什么是客户认知;
引导与重构客户认知的方法;
陈述法
提问法
案例法
**法
引导与重构客户认知的步骤;
挖掘需求,探寻已有认知
分析产品差异化,输出优劣势对比
根据优劣势对比,输出认知引导目标
根据认知引导目标,输出关键问题/话术
根据认知引导目标,准备关键论据
客户采购决策形成的过程;
客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系;
什么是引导路径;
如何通过引导路径,重塑客户认知体系,建立选型标准;
案例拆解:家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解:上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系
课堂练习:燃油车OR电动车?
课堂练习:各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径
第六单元:如何通过客户行动承诺,实实在在的推动采购进程?
行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
有效行动承诺包含的4个要素;
时间节点;
客户方人员;
具体行动;
对客户价值和利益;
有效行动承诺的3个标志;
获取行动承诺的5个技巧;
案例拆解:上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试;
课堂练习:各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺,及其引导话术;
第七单元:互联网时代,为什么还要做拜访后的会议总结?
拜访总结的重要性
拜访总结的6个作用;
拜访总结的5项内容;
会议总结;
过程回顾;
总结共识;
工作计划;
展望未来;
案例拆解:罗振宇高度评价的拜访总结
课堂练习:各组讨论并分享首次拜访B客户后,给客户发送的拜访总结的内容
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《工业品大客户销售策略与管理》
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《大客户战略管理》
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《大客户销售流程与公关技巧》
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