广州大客户开发与营销课程
在激烈的市场竞争中,企业都明白大客户对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解大客户销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要商业开发客户资源,从客户的问题和需求出发,准确获取客户需求,以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决,持续的为客户提供价值,才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
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大客户开发
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在激烈的市场竞争中,企业都明白大客户对于企业的重要意义,给予了高度的关注和重点的支持,但往往结果不尽如人意。究其原因,是没有从系统上去理解大客户销售工作,常以点状思维在做工作铺排,其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中,首先要具备良好的销售逻辑性和系统性,要商业开发客户资源,从客户的问题和需求出发,准确获取客户需求,以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决,持续的为客户提供价值,才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。
客户开发培训课程介绍
大客户开发培训内容
一、 做大客户销售,首先要明确销售的内涵与核心
1、从客户心理分析销售过程
不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)
2、销售的核心、本质与基础
需求:销售要解决的核心问题
显性需求、潜在需求、伪需求
价值交换:销售行为的本质
信任:销售成功的基础
3、售业绩提升的四大要素和六项着力点
四大要素:客户数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点:客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度
二、大客户的特点是什么?
1、大客户的特点分析:
大客户内部特点:人多、事多,周期长
大客户销售的特点:面对面、持续性、环境因素、附加值
2、 大客户销售的3P理论
-无处不在(Pervasiveness)
-心中*(Preference)
-物有所值(Price to value
三、大客户的开发技巧
1、大客户获取的方法
-目标客户标准/画像
-线索获取(信息搜集与筛选)
-商机验证(机会点评估)
-渠道:招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向
2、大客户信息收集与分析
-业务战略规划(3-5年)
-年度经营目标
-创新发展方向
-经营发展情况
-账务状况
-组织架构及变化
3、关键个人信息收集与分析
-基本信息:教育背景、家庭情况、工作履历……
-个人性格(DISC分析)
-权力情况与影响力
-与你的关系程度或支持度
-近期工作重心或难点
-其他嗜好
4、业务匹配分析
-资金实力分析
-市场应用分析
-社会资源分析
-业务成长分析
5、 客户内部四种角色户的需求及心理特征
-决策者
-把关者
-使用者
-影响者
四、大客户营销的关键环节
1、关键环节一:沟通与说明
-销售沟通的基本原则
-感性与理性原则:先处理心情,再处理事情
-信任基础建立
-打开沟通频道
-需求挖掘原则:好的销售一定是好的提问者!
-如何有效分析需求的价值与真实性:环境维度、逻辑维度
-基于顾问式营销的*+F业务沟通模式
-*顾问式营销流程
-印证能力:FABE话术运用
2、关键环节二:异议处理
-异议处理的六步法
-典型异议处理示范
3、关键环节三:促成与成交
-促成的时机与信号
-促成四法:
-从众成交法
-压力成交法
-选择成交法
-默认成交法
-营造环境促进成交:给业务成功搭梯子
-成交服务与机会探寻
-成交服务流程
-满意度与转介绍
演练:关键环节对抗练习
五、如何持续有效的做好大客户经营?
1、持续经营大客户的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影响、无损失
价值:企业价值、个人价值
依赖:不可或缺性
2、持续经营大客户的必备步骤:
-定期拜访
-礼尚往来
-主动刺激
-信息暗哨
大客户开发讲师推荐
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韩天成
韩天成老师有16年市场营销与团队管理实战经验,曾任联合利华 客户经理,德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理,德国拜克环保科仪器 销售团队经理,某世界500强建材企业 市场大区销售总监,这让他对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,形成了一套销售领域集销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的落地模式...
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罗火平
罗火平老师曾任金立手机台州分公司 营销总经理,杭州安存网络科技有限公司行业 销售总监,杭州华亭科技有限公司大区 销售总监,曾多次带领销售团队行走于销售无人区,探索出路径,实现0到1的突破,在销售工作,他总结自己的销售经验并上升到方法论高度,先后在《销售与市场》、《投资与营销》等知名媒体发表30多篇销售类文章...
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廖大宇
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历,曾任百事(中国)有限公司 全国销售发展总监,雀巢(中国)有限公司 华南销售总监,达能(中国)有限公司 华南销售总监,在经销商与渠道大客户管理方面有深入研究,著有《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》...