广州大客户开发与营销课程

在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

一、 做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心

1、从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2、销售的核心、本质与基础

需求：销售要解决的核心问题

显性需求、潜在需求、伪需求

价值交换：销售行为的本质

信任：销售成功的基础

3、售业绩提升的四大要素和六项着力点

四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么？

1、大客户的特点分析：

大客户内部特点：人多、事多，周期长

大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值

2、 大客户销售的3P理论

-无处不在(Pervasiveness)

-心中*(Preference)

-物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1、大客户获取的方法

-目标客户标准/画像

-线索获取（信息搜集与筛选）

-商机验证（机会点评估）

-渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2、大客户信息收集与分析

-业务战略规划（3-5年）

-年度经营目标

-创新发展方向

-经营发展情况

-账务状况

-组织架构及变化

3、关键个人信息收集与分析

-基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……

-个人性格（DISC分析）

-权力情况与影响力

-与你的关系程度或支持度

-近期工作重心或难点

-其他嗜好

4、业务匹配分析

-资金实力分析

-市场应用分析

-社会资源分析

-业务成长分析

5、 客户内部四种角色户的需求及心理特征

-决策者

-把关者

-使用者

-影响者

四、大客户营销的关键环节

1、关键环节一：沟通与说明

-销售沟通的基本原则

-感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

-信任基础建立

-打开沟通频道

-需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

-如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

-基于顾问式营销的*+F业务沟通模式

-*顾问式营销流程

-印证能力：FABE话术运用

2、关键环节二：异议处理

-异议处理的六步法

-典型异议处理示范

3、关键环节三：促成与成交

-促成的时机与信号

-促成四法：

-从众成交法

-压力成交法

-选择成交法

-默认成交法

-营造环境促进成交：给业务成功搭梯子

-成交服务与机会探寻

-成交服务流程

-满意度与转介绍

演练：关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营？

1、持续经营大客户的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影响、无损失

价值：企业价值、个人价值

依赖：不可或缺性

2、持续经营大客户的必备步骤：

-定期拜访

-礼尚往来

-主动刺激

-信息暗哨