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家具门店销售技巧培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2017-11-07
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导语概要

销售是家具店面的生命线,是家具店面的命脉,更是家具店面的重中之重,直接关系着家具店面的生死存亡!那么如何做好家具门店的销售工作?下面分享一下家具门店销售技巧方面的知识和相关培训课程:

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销售是家具店面的生命线,是家具店面的命脉,更是家具店面的重中之重,直接关系着家具店面的生死存亡!那么如何做好家具门店的销售工作?下面分享一下家具门店销售技巧方面的知识和相关培训课程:

家具门店销售技巧


家具门店销售技巧一:注意仪表礼仪


任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于每一个销售人员来说是非常重要的,这将决定你会给顾客留下怎样的**印象。而**印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。


“信任”是影响顾客购买产品的重要因素,如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,后续的销售工作就很难或无法展开。


家具门店销售技巧二:如何迎接顾客


这里要强调的是,对待**次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、**的环境。


标准的应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的**瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!欢迎光临××店,您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。


家具门店销售技巧三:跟进顾客


顾客进门后,销售人员要跟随顾客挑选产品。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。


如何跟进顾客呢?


一般离顾客2米左右,但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,切忌不要跟在顾客的正后方。


跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。


家具门店销售技巧四:对不同类型顾客的应对措施


1、属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但是已经进来了,就匆匆看一下然后出去了。


由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。


2、顾客进来后左转右看,有购买意向,但不是很强。面对这种类型的顾客,是体现导购员水平和能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,是**成功的具销售。


这种类型的客户的主要表现是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看家具,寻找价格牌,但是不说话,也没有更为积极的动作。


3、目标性客户:这类顾客目的性很强,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。



家具门店销售技巧培训内容

**讲家具导购积极心态的建立

◆爱岗敬业、职业责任

◆与公司站在同一阵线

◆乐于助人的态度

◆焦点导引思想

◆大量工作忘记伤口

◆忠诚比能力更重要

◆勤奋与感恩

第二讲赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪

◆注意接待顺序、接一顾二招呼三

◆百问不厌、一视同仁

◆个人外在的形象就是公司的形象

◆微笑服务“四个结合”

◆塑造优质的销售服务工作环境

◆有自信的肢体语言体现品牌

◆用赞美接近客户

第三讲家具导购完美的待客之道

◆掌握接近客户的时机

◆导购等待销售时机时的注意事项

◆导购身体姿势的不良习惯

◆结帐作业不容忽视

◆电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

◆销售七流程

第五讲家具门店导购员开场技巧

◆基本认知:碎话 询问 三种顾客反应

◆技巧一:新的…

◆技巧二:项目与计划

◆技巧三:**性

◆技巧四:简单明了

◆技巧五:重要诱因

◆技巧六:制造热销的气氛

◆技巧七:老顾客开场技巧

◆技巧八:老顾客带新顾客开场技巧

◆技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧

◆技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧

◆技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场

第六讲   如何讲解家具产品五技巧

◆下降讲解法

◆对比讲解法

◆NFABE讲解法

◆USP讲解法

◆构图讲解法

实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己

第七讲家具导购如何处理顾客反对问题

◆技巧一:接受、认同赞美

◆技巧二:化反对问题为卖点

◆技巧三:以退为进

◆技巧四:关注顾客的“非语言信息”

◆技巧五:鼓励触摸

◆具体反对问题处理

第八讲家具导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一:用如同取代少买

技巧二:运用第三者的影响力

技巧三:善用辅助器材

技巧四:运用人性的弱点

技巧五:善用参与感

技巧六:善用占有欲

技巧七:引导焦点

技巧八:四步五缘

第九讲掌握结束销售的契机

◆当机立断,购买欲望高点成交

◆导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧

◆语言、行动,一气呵成

◆识别顾客结束语言的讯号

◆识别顾客结束肢体语言的讯号

第十讲家具导购常用缔结的八种技巧

技巧一:替客户做决定

技巧二:有限数量或期限

技巧三:推销今天买

技巧四:假设式结束法

技巧五:邀请式结束法

技巧六:法兰克结束法

技巧七:门把法

技巧八:亲情促成法

第十一讲家具导购如何处理门店常见价格异议

◆主事者的态度

◆具体的价格异议

◆抗住价格的八种方法

第十二讲  家具导购如何做好连带销售

◆容易连带销售的三个时机

◆容易连带销售的三个时段

◆连带销售的出发点

◆连带销售的原则

◆连带销售卖风格卖类别

◆连带销售商品相加等于整数原则

◆付钱不等于销售结束

第十三讲商谈六原则

◆处理异议前先处理心情

◆不要急于解释

◆感觉是会积累的

◆从回答中整理客户需求

◆促进购买的询问方式

◆询问客户关心的事

第十四讲家具导购询问顾客六技巧

◆问题表要提前准备(三大问、五小问)

◆不要连续发问

◆不要否定顾客

◆尽量用封闭式问题

◆在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品

◆不要答非所问

第十五讲处理客户投诉的八步骤

认知:客户投诉的原因及类型

步骤一:隔离政策

步骤二:聆听不满

步骤三:做笔记

步骤四:分析原因

步骤五:敲定与转达决策

步骤六:必要时三转法

步骤七:追踪电话

步骤八:自我反省

第十六讲 如何道歉

◆避免常用错误道歉语

◆我向你道歉

◆这真是太糟糕了

◆谢谢你

第十七讲  家具导购如何做好顾客转介绍

◆顾客转介绍的好处

◆顾客为什么不会做转介绍

◆顾客为什么会做转介绍

◆怎样才能让客户转介绍

◆转介绍的**时机

◆转介绍客户的类型

◆转介绍的注意事项

第十八讲家具门店与顾客保持良好互动

◆基本应对用语

◆抓好二值:附加值、期望值

◆好的关系来自用心

◆如何要客户资料

◆运用科技宣传与增值

◆做好顾客归属感

◆做好商家联盟

◆十招激活VIP

◆公益活动提升销量

◆做好门店数据分析

备注:课后学员自由提问,老师现场回答

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电话沟通:18898361497 叶老师

授课老师

郜杰——门店管理实战派讲师

郜杰,中国零售业培训中心专业讲师,TESIRO通灵有限公司中国区店面培训师,智联招聘公司首席培训师,影响力商学院签约讲师,《店长》杂志专栏撰稿人,宝洁、新加坡时计宝商厦、中原百姓建材家具广场、苏宁等大型连锁卖场培训师。

郜杰老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重门店营销实战经验,历任多家连锁门店营销经理、重点客户部经理,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

郜杰老师作为国家注册咨询师,参与并主持了多项门店营销咨询项目,带领客户企业走出营销困境,并长期担任北京多家连锁企业营销战略顾问。郜老师的门店营销理论、门店销售实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。

郜杰老师的营销成果主要集中在家电、珠宝、服装、家具、快速消费品、保健品、汽车、广告、金融等领域,并多次被松下总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。

郜杰老师授课现场

郜杰老师

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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