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上海销售渠道维护培训费用

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-07-08

渠道管理培训课程导读

销售渠道是销售体系的命脉,在整个销售管理体系中的位置显得直观重要。他的成功运作必将为产品的整个销售工作奠定坚实的基础;反之,则会为销售工作制造出一道又一道的障碍。如何销售渠道管理就变成了销售管理体系的一个重要的工作。

企业渠道管理培训的目标

1、认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势

2、掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

3、把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

4、熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

企业渠道管理培训课程大纲

一、渠道建设与管理中的常见问题:

●市场竞争激烈,经销商没有忠诚度

●经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难

●经销商总是抱怨支持少,利润低

●经销商对于新政策/产品缺乏热情

●对不同地区的政策能否有区别?

●直销公司与经销渠道冲突?

●经销商对于年度任务缺乏信心

●经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户


一、渠道设计的原则与要素

●外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

●内部的优势与劣势:我们机会与对策

●渠道管理的四项原则

●渠道销售 = 经销商?


二、经销商的选择

1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

2. 渠道建设中的几种思考


三、企业发展初期的渠道管理

1.企业发展的主要目标

2.渠道管理所面临的主要困难

3.渠道管理应避免的错误


四、企业成熟稳定期的渠道管理

1.企业发展的主要目标

2.渠道管理所面临的主要困难

3.渠道管理应避免的错误

4.销售业绩是唯一的评估内容吗?


五、渠道冲突的管理

1.渠道之间有哪些冲突

2.渠道冲突的实质

3.渠道冲突的应对

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渠道管理小知识

营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员,并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员,一旦在其中无法获得相关收益,那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱,甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言,过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏,当中间商在不断提高市场销售规模后,仍仅从中获得极小部分的利润,那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。

所以,厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差,通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段,做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。

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