上海销售渠道管理培训

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。如何适时的进行渠道创新，并建立起有效的渠道管理体系，对企业而言，无疑意义深远。

●认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

●掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

●把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

●熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

第一部分：大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场，渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长，渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩，渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来，渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选，育，用，留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品;就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。