上海营销渠道开发培训内容

一个好的销售渠道可以给企业的经营发展带来极大的收益。销售渠道的建立，首先是企业的产品在面市初期，即拥有了有市场销售经验和遍及各地的营销网络商。销售渠道管理面对这些销售渠道的建立，人员销售、管理技能的培训，企业可以不用承担任何费用，也避免渠道设立初期的经营风险，给企业资金周转速度提高提供了帮助。随着社会合作体系越来越完善，充分利用和发挥销售渠道的优势，将会使整个社会的资源得到有效利用和配置。

1、陈述渠道管理的原则；

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；

3、学习渠道冲突的管理方法；

4、帮助销售队伍理解渠道方。

第一部分：大客户开发与维护中的诊与治

一、价格不是竞争的**方式——竞争的三种不同方式

二、差异化经营——不同发展阶段的营销策略

三、如何发现需求——大客户需求诊断中的望闻问切

四、如何满足需求——大客户需求满足过程中的情商与智商

五、如何维护客户——大胜以德，小胜以智我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的谋与略

一、我们要市场，渠道要利润——渠道设计应考虑哪些因素

二、我们要增长，渠道要稳定——渠道的激励需考虑哪些因素

三、我们要业绩，渠道谈条件——渠道选择应考虑哪些因素

四、我们谋未来，渠道看当前——渠道业绩是考核**的因素吗

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知

二、销售人员的选，育，用，留

三、销售主管管理的组织与任务设计

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营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。对于中间商而言，过低的销售利润必然会导致其在销售过程积极性的缺乏，当中间商在不断提高市场销售规模后，仍仅从中获得极小部分的利润，那么厂家的产品对其的重要性也随之降低。

所以，厂家必须减少不同销售区域间水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应价格体系的动态调整以适应发展的需要。