上海大客户开发与管理培训
大客户销售培训导读据**调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?如果是对手先做
大客户销售培训导读
据**调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?
如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?
客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?
准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?
宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?
销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。
大客户销售培训目标
客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;大客户的销售技术要求越来越高;通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。了解行业趋势,把握客户的脉搏;渠道的开发与管理。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
一、大客户是营销战略关键
1、大客户是企业战略营销致胜的关键
2、大客户营销的最高法则是信任
3、分析客户数据并挖掘大客户价值
4、战略性大客户的五步台阶
5、三种目标:战略、销售及价值
6、怎样评估大客户的价值?
二、战略视野——大客户销售理念
1、营销——销售
2、大客户是关键
3、销售模式的分类
三、与高层互动的秘诀
1、分析关键人物与决策者
2、关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
3、怎样获得关键人物的支持
4、高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
5、大客户确认计划/关键人物影响图
6、怎样向最高决策者销售四、如何挖掘客户需求
四、如何建立客户信任
1、掌控心理
2、销售心理学
3、蝶形图
4、卖点、买点
5、官阶——影响力
五、销售谈判与客户关系管理
1、谁先开价?
2、降价节奏
3、应对4种砍价的技巧
4、让步曲线
5、赢的感觉
6、客户资料收集
7、广度管理与深度管理
8、1-1营销
六、如何管理大客户
1、精细化管理
2、报表管理
3、看板管理
4、走动式管理
5、漏斗管理
更多课程详情请点击咨询专属客服
大客户销售小知识:
客户关系的管理:在大客户销售过程中,客户企业采购每个链条上的关键人物或信息员角色我们都要拜访到,并和他们逐步成为朋友。人和人相处就是一个交换的过程,可以是利益的有形交换,也可以是无形的情感的交换和信息的交换,所以在没有签单前,日常可以通过隔三差五或逢年过节送个小礼物、吃便饭、一起旅游等形式加强感情交流,或者投其所好、雪中送炭,让其产生亏欠感,这样你和客户的粘性更强,当然生意做成了,关系更要维护好,因为还要依靠老客户的转介绍,好的客户关系可以让你事半功倍。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
留言咨询
To make an appointment visit