工业品经销商开发培训课程

小经销商你看不上他，大经销商他看不上你，手握优质的产品如何拿下优质的经销商？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策。

第一部分、经销商的开发与管理

一、寻找经销商的策略

二、汽车行业经销商选择的标准

三、影响到经销商业务发展的因素

四、汽车行业经销商选择的评估策略

五、与潜在经销商进行沟通的策略和技巧

六、经销商的管理与经销网络运营

七、经销商的纠纷与冲突管理

八、面对经销商管理，外销人员的自我管理

九、经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

十、总经销商的选择和管理策略

十一、化解经销商之间的冲突

第二部分、客户关系管理

一、客户管理战略

二、客户管理

三、跟进管理——客户的跟进

四、客户忠诚度建设

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第三部分、如何考评经销商的业绩与辅导经销商考评员工

一、绩效考核的标准体系建设

二、绩效考核的营销与服务指标库建设

三、员工绩效体系的建设

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好的销售人员是经销商的高参、财神爷，要做到以“利”服人，利益驱动是经销商管理的杀手锏，经销商只有在您的产品上赚到钱，才会死心塌地的跟着您走，才会百分百服从您的管理。当然这里面包含着费用的灵活使用，协助经销商制定市场操作指导书，帮助经销商节约成本，控制开支,协助经销商花小钱办大事、小投入大产出等等细节。古语说“无利不起早、百事利为先”只有让经销商赚到足够的利润，自然会百般配合。