天津大客户关系管理
大客户销售培训导读为什么20%的业务精英完成80%的业绩?80%的普通业务员只能完成20%的业务?为什么——活单子做死了?大单子做小了?因为——仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。依靠关系,缺
大客户销售培训导读
为什么20%的业务精英完成80%的业绩?
80%的普通业务员只能完成20%的业务?
为什么——
活单子做死了?大单子做小了?
因 为 ——
仰仗能人,不能复制;20%硬拼,80%摸索。
依靠关系,缺乏自信;只信领导,不信专业。
迷信经验,不讲科学;消极习惯,不思进取。
各自为政,没有系统;只顾自己,不顾团队。
怎么办 ——
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念——四维成交法:用好六把快刀,把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作,一网打尽、一剑封喉、一步成交。
大客户销售培训目标
课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
本课程探讨的关键点是:我们的客户是谁?他们在哪里?我们怎么找到他们?他们需要什么?我们能满足什么?需要多少、什么时候?在解答这些核心关键点中,我们要需要掌握:客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。
课程要素
大客户销售培训课程大纲
第 一部分:大客户与集团大客户顾问式销售
一、什么是大客户?
1、大客户的4大关键特征
2、大客户的生命周期
3、大客户销售的特殊性
4、大客户销售链
5、大客户顾问式销售应具备的咨询能力
二、谁是大客户?
1、大客户拜访前的准备
第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
1、人的行为处事风格类型
2、人的行为处事风格特征
3、如何与不同行为处事风格的客户打交道
4、如何与客户保持一致
5、如何说服一把手?
6、集团大客户的决策流程和决策层次
第三部分: 大客户顾问式销售技术
1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节,对大客户明确清晰的价值定位
2、如何建立客户关系及客户关系的四种类型
3、规模对大客户需求的深刻影响
4、如何对大客户进行市场细分
5、大客户的三维需求
6、客户需求的深层次挖掘
7、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
8、大客户经理的工作内容
9、大客户经理的角色转换与发展目标
10、大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团大客户的关键角色
1、谁是决策者
2、谁是使用者
3、谁是技术把关者
4、谁是教练
5、决策者的营销标准
6、使用者的营销标准
7、技术把关者的营销标准
8、教练的营销标准
第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
1、约访的技巧
2、客户经理必备的商务礼仪
3、寒暄与赞美
4、消除客户的戒心
5、客户心理状态及应对
6、客户肢体语言的信息
7、意向客户的管理
第六部分:大客户需求分析—-提供合理的解决方案
1、大客户决策的程序和流程
2、营销大客户决策的因素
3、客户需求的“冰山理论”
4、客户需求的三个层次
5、发问与倾听的技巧
6、什么是客户的买点
7、什么是产品的卖点
8、集团大客户拒绝的几个原因
9、异议处理的方法
10、价格谈判的学问
11、客户沟通技巧
12、客户经理如何提升沟通技能
第八部分:有效说明与促成
1、产品介绍的FAB技巧
2、专业术语的变通
3、“临门一脚”失利的原因
4、成交讯号辨别
5、成交的方法与技巧
6、成交阶段的风险防范
第九部分: 销售心理学
1、顾客购买态度分析
2 、顾客购买心理分析
3、顾客购买行为分析
4、顾客购买关心分析
5、顾客购买动机分析
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大客户销售小知识:
原强大的自我驱动力:这也是作为一名销售人员的基本素质,每天都保持一个积极的态度至关重要,销售人员会碰到很多的冷嘲热讽或白眼,也会遭受不少的挫折,如果没有强大的自驱力,可能很容易就放弃,尤其是大客户销售采购决策流程长,环节多,每个环节可能都是一块硬骨头,一旦开始消极就可能给对手可乘之机,前功尽弃。大客户销售高手面对客户永远保持着热情和自信,给自己定一个目标,每天盯住目标不放松,让目标驱动自己。
企业客户评价
听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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