销售是关系到所有企业生死存亡的关键环节，无论是比产品、比品牌还是比创新、比文化，最终所有的竞争都会落到工作在市场一线的销售人员身上，他们是企业决胜市场的关键！本课程旨在为房地产企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队，也为房地产销售人员努力成为销售精英铺平道路。

ü 销售人员的职业智慧

Ÿ 心智：愿不愿—人不对事就不对

Ÿ 知识：懂不懂——专业就是一针见血

Ÿ 掌握各类知识的利器（学业、职业、专业、行业）

Ÿ 苍老的思维——生产、产品、推销观念

Ÿ 营销的思维——以客户为中心

Ÿ 个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？

Ÿ 群体心理探究：企业内部人员参与流程

 

ü 销售人员素养形象训练

Ÿ 塑造健康向上的企业形象

Ÿ 销售人员形象自查

Ÿ 发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤

Ÿ 工作装的穿着

Ÿ 工服、工牌、饰物、淡妆

 

ü 一流的服务，就是好的营销

Ÿ 服务力来自于对服务的深刻认识

Ÿ 顾客满意是好的服务

Ÿ 我们的顾客是谁

Ÿ 何谓满意

Ÿ 真理的瞬间

Ÿ 优质顾客服务的两个面

Ÿ 优质顾客服务的工作原则

Ÿ 以客为尊

Ÿ 以客为友

Ÿ 一对一服务

Ÿ 不错就是不够好

Ÿ 服务百分百

Ÿ 双赢策略

Ÿ 真诚关怀

Ÿ 建立顾客服务的好习惯

 

ü 销售礼仪的具体形式及训练（现场演示及训练）

Ÿ 以礼待客

Ÿ 服务是讲求实际行动的。

Ÿ 人与人相处的基本原则就是“以礼相待”，就房地产销售礼仪而言，其宗旨就是“发自内心，温文尔雅”。

Ÿ 保持微笑。

Ÿ 等候客户的礼仪

Ÿ 展销会期间等候客户的礼仪

Ÿ 非展销会期间等候客户的礼仪

Ÿ 注意事项

Ÿ 礼仪从见到客户开始

Ÿ 起立

Ÿ 为客户开门

Ÿ 与客户打招呼

Ÿ 引领客户

Ÿ 送资料

Ÿ 递名片

Ÿ 就座

Ÿ 奉茶水

Ÿ 介绍过程的礼仪

Ÿ 不良小动作要避免

Ÿ 不可伤害客户自尊

Ÿ 不与客户激烈争论

Ÿ 不要眼神游移不定或神情淡漠

Ÿ 不要频频看手表

Ÿ 有电话找你时

Ÿ 客户想去洗手间

Ÿ 客户有电话打入时

Ÿ 中途有人加入

Ÿ 去样板房的途中

Ÿ 乘电梯时

Ÿ 在样板房内

Ÿ 客户询问时

Ÿ 交谈

Ÿ 称呼客户

Ÿ 其他情况

Ÿ 结束介绍的礼仪

Ÿ 为客户订好资料

Ÿ 客户先起身

Ÿ 为客户开门

Ÿ 送出门口

Ÿ 其他日常礼仪

Ÿ 销售礼仪十大禁忌

 

ü 异议处理

Ÿ 客户的五把飞刀：

Ÿ 沉默——无声的刀

Ÿ 问题——连环的刀

Ÿ 表现——直接的刀

Ÿ 怀疑——钝厚的刀

Ÿ 批评——尖锐的刀

Ÿ 化刀四步：先处理心情

Ÿ 认同、赞美、转移、反问

Ÿ 化刀细节：再处理事情

Ÿ 没有时间、考虑考虑

Ÿ 我不需要、价钱太贵……

 

ü 常用交际用语

Ÿ 初次见面

Ÿ 看望他人

Ÿ 等候他人

Ÿ 麻烦别人

Ÿ 请求方便

Ÿ 委托他人

Ÿ 请人指教

Ÿ 他人指点

Ÿ 请人解答

Ÿ 赞人见解

Ÿ 还人物品

Ÿ 请人原谅

Ÿ 表示欢迎

Ÿ 好久不见

Ÿ 中途先走

Ÿ 与人分别

 

ü 临门一脚

Ÿ 时机：客户的“秋波”

Ÿ 应对：客户五轮砍价

Ÿ **轮：见面就砍

Ÿ 第二轮：就价论价

Ÿ 第三轮：搬出对手

Ÿ 第四轮：请示领导

Ÿ 第五轮：蛋中挑骨

Ÿ 方法：射门十种脚法

 

ü 持续提升追求完美－习惯决定命运

Ÿ 销售和服务是场不间断的接力赛

Ÿ 羚羊和狮子都需要奔跑