市场不等待任何人 　　　我们已经从服务经济时代进入竞争激烈的体验经济时代 　　　城市商业银行的剧烈分化/各类金融机构的纷纷转型 　　　让金融业的硝烟越来越浓 　　　 　　　心没有转变，脚还在原地，这就是最大的危机！ 　　　除了改变，我们已别无选择。 　　　 　　　我们以客观独特的视角， 　　　多年金融业培训的积累， 　　　十倍的诚意， 　　　与您分享在硝烟弥漫的市场突出重围的秘密

ü 望前路，硝烟弥漫

• 综观银行业的竞争态势

• 明确企业和自己的定位

• 服务经济时代的挑战

• 金融机构的市场博弈

• 不要让滥服务赶走客户

• 不要让滥服务给对手机会

ü 未来十年银行网点制胜必备的四大能力

• 管理客户，提升价值

• 用更低的成本来改善客户服务

• 优化组织和人才体系

• 管理资本和资金有效性

 

ü 新形势要求的三大“紧迫改变”

• 销售技能提升

•      ——销售能力提升、销售流程优化

•  网点客户深度开发

•      ——客户分类经营、客户深层挖掘

•  网点营销手段创新

•      ——各种新型营销手段的运用

 

ü 利润中心打造

• 银行利润的三个阶段

• **阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）

• 第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）

• 第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）

• 影响网点赢利的因素

• 网点利润对象的转型

• 重点服务对公客户——重点服务零售客户

• 面向社会大众——重点经营中高端客户

• 一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务

• 网点营销方向定位

• 产品与长期竞争优势的关系

• 银行市场对中高端客户的争夺趋白热化

 

ü 营销精细化管理

• 团队资源的优化

• 以销售为中心的布局

• 以销售为中心的物理设施摆放

• 个性化优质客户体验

• 营销过程管理

• 识别机会

• 跟进开发

• 实现交易

• 保持拓展

 

ü 定向营销活动的识别和设计

• **多种途径获得开发客户的机会

• 网点现场识别、开发客户

• 电话营销

• 客户推荐

• 客户沙龙/理财讲座

• 社区营销

• 第三方合作伙伴

• 公共关系的运用

 

ü 网点顾问式营销流程设计与安排

• 不同岗位销售方式的选择

• 不同岗位在销售中的分工与定位

• 客户金融需求心理分析

• 接触营销流程

• 事前准备

• 创造良好的沟通氛围

• 挖掘客户的需求

• 提出方案并介绍产品

• 促成交易

• 后续处理

 

ü 精准营销之道

Ÿ 两句话之一：专业不是告诉客户你有多懂

Ÿ 两句话之二：融会贯通，顺势而为

Ÿ 利益和服务是决定客户选择的关键价值因素

Ÿ 客户经理的自我塑造

Ÿ 5度塑造——信赖/专业/反应/有形/同理

Ÿ 决定销售的三大能力

Ÿ 端正服务态度

Ÿ 责任心

Ÿ 对服务和销售的爱好

Ÿ 对“钱”的态度

Ÿ 对客户的感情

Ÿ 服务营销能力的管理

Ÿ 了解自己

Ÿ 了解竞争对手

Ÿ 了解客户

Ÿ 6项能力的培养

Ÿ 合适的客户

Ÿ 四种类型的客户关系

Ÿ 客户市场-贡献分析常见组合

Ÿ 肥羊/驯鹿/猎狗/硕鼠/野兔型客户的应对策略

Ÿ 客户关系管理双联系因素

Ÿ 正确的程序

Ÿ 做正确的事还是正确的做事

Ÿ 客户经理在营销中的问题与困扰

Ÿ 清醒定位

Ÿ 谦虚，提供增值服务

Ÿ 把握市场发展趋势

Ÿ 对客户的教育

Ÿ 适当的服务营销技巧

Ÿ 10类核心技巧

Ÿ “好”说“好”答

Ÿ 留下印象深刻的产品陈述

Ÿ FAB联系

Ÿ 客户异议

Ÿ 良好的管理

Ÿ 自我控制的7C原则

Ÿ 压力管理

Ÿ KASHA特质

Ÿ 这样做基业长青

Ÿ 资产再平衡

Ÿ 勇敢处理亏损客户

Ÿ 及时调整投资组合

Ÿ 增加客户产品覆盖率

Ÿ 基金转托管