药店销售技巧培训

随着我国经济的飞速发展，“以患者为中心”的新型医疗服务模式正在逐渐形成，对药学从业人员的专业服务能力提出了新的要求，药店销售中可运用的技巧变幻无常，但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的，欢迎走进《药店销售技巧培训》，所有药店案例来自一线，启发营销智慧，使其能更好的为顾客提供专业服务，同时提升药店的整体服务水平，并使药店销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，提高药店的业绩！

第 一 部分：销售技巧篇

一、“以客户为中心”的销售技巧篇

1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

 

二、药店关联营销与药品搭配技巧

1、搭配销售的含义

2、关联营销的亮点

3、药店如何搭配销售产品

4、搭配销售的方法

案例：张仲景大药房搭配销售实例

案例：药店行业五个关联事件营销分析

案例：女性更年期综合征的联合用药

 

三、药店关联销售四步曲

1、主题陈列

2、货架营销

3、现场推荐

4、收银台关联

 

四、医药专业关联销售有四大方向

1、西药方向

2、中药方向

3、生化方向

4、伴生及预防

 

 

五、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、药店销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

 

六、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

 

八、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

 

九、客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧

（1）人际风格的四大分类：

分析型

和蔼型

表达型

支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

 

第二部分：助力成交量！ 

一、成交销售理念

1、销售的目的

2、猎豹的精神

3、卖什么给客户？

4、销售的第二生命

5、客户永远是对的？

6、使客户满意是获利的基础

7、客户满意何时开始？

8、有信念才有销售力

9、树头站稳，不怕树尾强风袭

 

二、洞悉客户心理

1、客户满意什么？

2、客户不满意什么？

3、将心比心，泥土变黄金

4、客户最讨厌“一夜情”

5、客户最讨厌为什么不早说

6、客户最讨厌业务员不在乎

7、客户最讨厌浪费时间

8、客户最讨厌当冤大头

 

三、销售迷思

1、新产品比较好卖？

2、忠诚客户永远不会变心？

3、好产品会历久不衰？

4、客户喜欢买**的商品？

5、企划人员最懂市场信息？

6、大客户才是好客户？

7、开发新客户比较重要？

8、主管出面可以守住利润？

9、失败是成功之母？

 

四、成交销售锦囊

1、别人的老婆就是自己的老婆

2、无法天长地久，也要曾经拥有

3、温水煮青蛙

4、异性相吸的魅力

5、洗手间是采知信息的好地点

6、业务员要发挥影响力

7、没有不可能，只有无能

8、胜兵先胜而后战，败兵先战而后求胜

9、不要制造敌对关系

 

五、成交销售力

1、找对目标

2、找对人

3、为客户关系把脉

4、与客户调整对频率

5、知己知彼，百战百胜

6、精耕客户

7、说自己的故事，最感动人

8、热销销售力

9、成交的主要原因

10、先把自己卖给客户

11、天罗地网，布网民

12、运用科技，拉近关系

13、让客户永远续购

 

六、突破销售困境

1、破解客户决策程序

2、破解客户决策模式

3、破解客户决策权困境

4、破解杀价心理

5、破解价格太贵的困境

6、破解客户批评的困境

7、破解客户说不需要的困境

8、破解客户拒绝的原因

 

七、化危机为转机

1、处理客户抱怨，做到逆转胜

2、态度是成败关键

3、扩大人脉及能量，突破瓶颈迎新局

4、协助他人，更上一层楼

5、戏棚下站久，成功就属于你