体验式销售技巧培训

销售能力的培养和提高是一个循序渐进的过程，对于学员个体来说，也是一个痛苦的过程，因为这需要通过持续不断的学习和努力，并且通 过思维方式的改变影响到行为习惯的改变。通常，人们愿意改变，但不愿意被改变，所以填鸭式的教育培训往往收效很慢。因此，作为销售人员的培训，引入体验式培训的方式，无疑将收到事半功倍的效果。我们将遵循由简入繁，由易到难，由通用到专业，由观念到理论到实用工具和方法的顺序，使大家从感受培训的乐趣开始，逐渐感受到培训给自己的工作，给企业的运作乃至与给自己的职业发展带来的帮助，并逐渐学会将培训学到的观念，理论，工具，方法运用到实践中。

我们特地选择体验式的培训方式，用案例研讨，角色扮演，销售项目实施等形式结合起来，在培训中融入经典销售理论“SPIN顾问式销售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念，使参与者能够在短时间内深入理解销售管理过程中的关键环节和控制点，建立系统的销售意识，掌握实用的销售工具和技巧，达到组织的要求。

第一步: 建立信赖

    销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

    2．“微笑”是**的赞美；微笑建立良好的第一印象。

    3．“赞美”的6大要点（训练）

    4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

    5.  语速语调同步（人分为视觉性 听觉型 触觉型）

    6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

    7. “职业形象”建立信赖感

    8. “顾客见证”建立信赖

    9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第二步: 发掘需求

    销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

    在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

    3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

    4．成为销售高手的特质：会问

    5. 说不如听，听不如问，会问的是高手；如何说 听 问？

    6. 问问题三原则：简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

    7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

    8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

    9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第三步: 产品介绍（价值塑造）

    1．产品介绍的FABE法则？

    2.  产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。

    3．“7种”说的艺术。

    4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动 演示”

    5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。

    6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。

    7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。

    8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第四步: 异议处理

    1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

    3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

    4．处理异议的万能公式：确认 认同 陈述 反问

    5．处理异议的5大黄金法则？

    6. 处理价格异议的3大方法？

    7. 处理顾客异议的常见话术？

    8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

    9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

    10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第五步: 快速成交

    1．顾客想成交，会有哪些信号表现？

    2．成交的关键：敢于成交。

    3．成交时的注意事项？

    4. 成交时肢体语言的魔力？

    5. 成交的3个时机？

    6. 成交的10种方法？

    7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

    8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第六步： 感动服务

    成交不是销售的结束，而是销售的开始。

    服务分为：售前服务和售后服务。

    份内的服务让客户满意，分外的服务让客户感动

    4. 满足客户的期望让客户满意，超越客户的期望让客户感动。

    5．服务客户的四个流程。

    6. 销售与服务的时间分配：75%时间销售，25%时间服务。

    7. 服务：要追求100%的客户满意度。

    8. 感动服务的12把小飞刀