高净值客户关系维护培训

目前，银行高净值客户服务仍旧是产品推销而不是需求分许，沟通成本高、客户不满意，流失率高！

而且，高净值客户经常戒备我们，害怕忽悠，为何？这都是因为关系不到位。

当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之则本末倒置。那如何和客户把关系搞好呢？

第 一 单元：分析篇

一、银行关系营销之角色分析

【反思】角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、银行产品推销员的表现

【案例分析】投资理财产品推销的普通销售情景与劣势

2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责

【案例分析】三种特征的营销模式正反对比

3、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频讨论】银行产品需要怎样的营销方式

【总结】我今后该如何定位自己的工作角色？

二、客户心理分析

【反思】我的工作有什么价值？

1、客户的终身价值与成交价值

2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】客户需要个人客户经理带来什么？

【讨论】猜猜客户的心里话？

【总结】我今后该如何扮演理财顾问的角色？

第二单元：关系营销流程导入

【反思】我之前是怎么做客户营销的？

1、客户会谈准备

2、理财顾问角色的开场白

3、关系客户需求探寻与分析确认

4、关系产品配置与呈现

5、成交促成

6、后续跟进

第三单元：关系营销技巧篇

一、客户会谈准备

【反思】我之前的客户面谈做了哪些准备？

1、面谈准备工作的作用

2、客户信息收集与潜在理财需求分析

3、销售工具准备

【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备

4、客情关系建设道具准备

【案例分析】老客户客情道具准备

【改进】今后我会怎么做？

二、关系营销开场白

【反思】我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频讨论】西游记片段

2、迅速建立信任与好感——关系营销开场白的流程与要点

【话术导入】客户感知非常棒的开场白

3、开场白的脚本策划

【练习】开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、关系营销需求探寻与分析确定

【反思】我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】《客户理财生命周期产品配置图》

3、寻求探寻的四项关键任务

4、需求探寻流程四步走

【案例分享】优秀客户经理需求探寻话术汇编

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】客户主动需求的陷阱

【讨论】如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【练习】如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现

【反思】我之前是怎么呈现产品的？

1、产品配置与组合的作用与要点

2、投资理财产品呈现三步曲

3、产品呈现关键技巧

定位、结构化、情景化、双面传递

4、一句话产品呈现技巧

【话术示例】网银一句话呈现

【练习】VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计

5、产品讲解

【话术示例】结算通卡

【练习】基金定投、银保产品

五、交易促成

【反思】我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

4、高效成交7大法宝

【成交练习】客户很想购买，但是又担心风险？

【成交练习】客户想买，但表示要跟家人商量？

六、后续跟进

【反思】我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】写给高端客户的建议书

【练习】成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】后续跟进

第四单元：实战演练篇

一、基金套牢客户如何营销

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

二、只存款不理财的客户如何营销

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

三、主动来网点询问理财产品的客户如何营销

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员按流程设计面谈话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、演练总结