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邱文毅

零售客户经理工作流程指导

邱文毅 / 实战金融营销专家

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课程大纲

课程纲要:

**讲:激励士气专章--属于我们的黄金10年

1. 营销人员迎来**的黄金10年

2. 营销主管十年后开始过剩

3. 客户资源将进行多次划分,越分越少

4. 现在晋升主管快,将来越来越慢

5. 现在竞争对手还很懒,将来越来越勤快

第二讲:理财经理工作流程指导

一、理财经理的目标客户来源

1、传统来源

Ø 以往工作积累

Ø 集团客户成员

Ø 他人零星介绍

2、理想来源

Ø 系统识别

Ø 厅堂识别

Ø 活动识别

二、理财经理营销工具准备

1、CRM系统

Ø 现行使用中的问题

Ø 系统的关键功能应用与数据挖掘

2、“三夹一盒”

Ø 高价值客户维系计划

Ø 潜在客户开发计划

3、OUTLOOK

Ø 提醒客户到期产品

Ø 提示自己营销行为

三、理财经理工作核心步骤

1、晨会

Ø 晨会前需提取的关键信息

Ø 晨会中要体现的营销职责

Ø 晨会后的联动事项(与大堂经理、网点主任)

Ø 相关工具的应用

2、客户开发与维系

Ø CRM异动客户的关怀

Ø OUTLOOK临界客户的沟通

Ø 厅堂转介客户的跟进处置

Ø 相关工具的应用

3、营销手段的适用范围与注意事项

Ø 面对面营销

Ø 电话邀约营销

Ø 邮件与短信营销

Ø 现场活动营销

Ø 相关工具的应用

4、临时事件处理的要点

Ø 代岗(如替代大堂经理等)

Ø 会议

Ø 产品投诉处理

5、营销夕会(与网点主任、大堂经理)

Ø 营销夕会的内容与流程

Ø 相关工具的应用

第三讲:基于资产配置的交叉销售

一、资产配置基础知识

1、何谓资产配置?

2、资产配置组合获利的三个条件;

3、资产配置组合的四个核心关键词;

4、资产配置组合的智慧:不等时机,等时间;

5、资产配置中的宏观经济学原理:看不见的市场,看得见的指标;

6、资产配置的两面:风险与收益;

7、资产配置全景图;

8、资产配置如何击中财富的”马斯洛需求“;

9、资产配置中的框架效应。

二、资产配置实战技巧--告别月光找到**桶金

1、管好你的钱,从这两个法则开始;

2、掌握资产记账法,轻松管理财富水池;

3、玩转信用卡。

三、资产配置实战技巧--为自己做好保障--家庭保险规划

1、如何确定你的保额和保费支出?

2、如何挑选高性价比保险?

3、如何避免保险理财误区?

四、资产配置实战技巧--低风险投资--国债、存款

1、国债如何更时尚;

2、银行存款的花式玩法。

五、资产配置实战技巧--银行理财

1、如何挑选**适合的理财产品;

2、银行理财如何搭配收益更高。

六、资产配置实战技巧--基金

1、挑选优秀的主动基金的三要素;

2、三步曲读懂债基;

3、用对定投更省心;

4、**适合懒人的聪明基金选择法。

七、资产配置实战技巧--贵金属

1、金价与股票、债券的相关度比较低;

2、可在资产组合中搭配一些黄金产品;

3、控制黄金投资比例。

三、具象化说明--产品展示

1、产品展示的形式

2、产品展示的KISS原则

3、产品展示中产品卖点与客户需求对接

实操练习:不同产品展示

四、解决问题—销售促成

1、影响客户购买理财产品的要素分析;

2、理财产品介绍的七个技巧;

3、异议解除流程;

4、客户成交讯号分析;

5、有效成交方法;

6、成功转介。

现场演练:销售场景再现,服务营销流程演练

案例分析:不同客户各销售环节问题及解决方案



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