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史征阳

陌生商户拜访及目标市场开发实战

史征阳 / 零售银行产能提升与经营管理实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

为什么要做商户客群营销?

当前存款营销背景

目前银行负债业务竞争愈加激烈,为了赢得客户,很多银行采取高息揽存的方式,造成了银行存款结构不良,活期资产较低,定期存款占比越来越大,付息率逐年升高,这个时候,商户的活期资金成为每家银行争夺的焦点,各家银行都在主推一码付业务,期待获得商户的活期资金,然而,在现实的推广过程中,遇到了两大核心问题

1、商户市场占有率低

过多的营销和后续服务的不完善,导致商户现在对于银行一码付业务非常排斥,很多时候我们还么来得及开口,就会被商户拒绝,营销工作困难重重,无法有效打开商户市场;

2、有效商户占比过低

用了很高成本和时间精力营销成功的一码付商户,**终却很少有商户使用,有效商户占比很低,并没有很好的助力银行存款增长!

在这样的背景下,如何有效开发商户,真正孕育存款增长成为了所有银行共同面临的一个问题


课程收益:

学习完本课程,将收获什么?

1、内化近30余个实际营销案例,借鉴同行经验;

2、掌握六大步骤及具体执行细节,做好商户客群全流程营销;

3、获得近10余个一线营销工具,拿来即用,高效营销;

4、解决近20个实际工作中遇到的问题和困惑,力求实战;


授课对象:银行外拓营销人员

授课方式:采用课程讲授、案例分析、问题讨论、技能演练、成果展示、情景演练等多种教学方法,聚焦学员、聚焦问题、聚焦任务。


课程大纲:

导课

1、课程主题介绍

2、产品劣势,全年目标其他支行完成率10%,这家支行完成率110%,他们怎么做到的?

3、员工主动要求外拓,利用下班时间持续走访商户,任劳任怨,管理者是如何推进员工做好商户客群营销的?

4、阐述课程的学习目标

针对问题:

A员工不懂的如何做好商户客群经营,尤其是在产品不占优势的情况下

B员工不愿意走访商户,缺乏工作积极性

……

案例素材:

A全年目标其他支行完成率10%,这家支行完成率110%,他们怎么做到的?

B员工主动要求外拓,利用下班时间持续走访商户,任劳任怨,管理者是如何推进员工做好商户客群营销的?

……

教学活动:

A 现场思考总结其他行的商户营销经验和要点


课程大纲:

一、拜访前准备

1、明确商户需求

1.1找准四个核心需求点

针对问题:

A一开口商户就说不需要,甚至还没进门呢,就被赶出去了,怎么办?

……

案例素材:

A重新开业的餐饮店,其他行追着他们开通二维码支付,客户却坚持要在我们这边办理,咋回事儿?

B不用礼品,不靠产品,当天聊完,客户第二天就过来存了5万块钱,怎么做到的?

C与A索国际教育机构的异业合作案例

D连锁饺子店的营销案例

E走访三户成交三户基金定投,她是怎么和商户介绍的?

F刚开始冷漠以待,走访完毕后主动电话办理存款业务,发生了什么?

G明明是要营销二维码,却聊到了基金和股票,咋回事儿?

H没有贷款产品支撑,却实实在在帮助商户解决了资金问题,神奇不?

……

教学活动:

A现场形成不同类型商户的需求和切入点


二、做好前期准备

2.1寻找破冰切入点

2.2寻找目标渠道

2.3调整营销心态

2.4做好产品对比

2.5 明确自我价值

针对问题:

A不知道怎么跟客户开口营销怎么办?拜访商户该怎么说,怎么做?怎么开口让人家在我们行办业务?

B一户一户走访太累了,感觉没有尽头,看不到希望,怎么办?

C害怕被拒绝,怎么办?

D 产品同质化,无明显优势,客户习惯使用微信和支付宝,不知道如何开口?

E客户不信任,产品没有吸引力,客户对比各家银行费率,他行以0费率争揽,或以存款多少即可减免手续费争揽,我行目前一定要收费,或者以先收后返方式收,无竞争力,怎么办?

……

案例素材:

A只走访一次,客户主动送来30万存款,咋回事儿?

B人家送个几块钱的杯子,客户视若珍宝,你送个100多块钱的乐扣,客户反而还不屑一顾,区别在哪儿?

C大客户生意兴隆,本身还是人大代表,感觉身份不对等,拜访时候聊些什么?

D管理方员工挺着大肚子帮我们介绍商户,是什么打动了他们?

……

教学活动:

A现场演练针对不同商户客群的营销切入点


三、拜访中执行

开展现场拜访

3.1做好两个拜访动作

3.2掌握三个沟通要点


四、开展多轮次高效走访

4.1确定走访目标

4.2制定每轮走访计划


拜访后跟进

五、做好持续跟进

5.1提升服务水平

5.2做好闭环跟进

5.3开展异业联盟

5.4 进行资产配置


六、开展线上营销

6.1开展线上维护

6.2 进行线上沙龙


结课

1、成果展示

2、思路升华

3、后续营销工作安排

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