【课程收益】

1. 提高销售人员待人接物、语言艺术的技能；

2. 掌握不同类型客户的接待方法；

3. 学会运用销售技术全面提升现场销售业绩；

4. 掌握线上销售过程中客户沟通技巧

5. 掌握零售服务意识，提高客户满意度；

6. 掌握现场处理客户异议的基本技巧与方法；

【课程对象】  

一线销售人员

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 演练

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、树立正确的职业意识

Ø 信念的力量

Ø 销售心态的重要性

l 心态决定销售的成败

l 心态决定销售业绩

Ø 好销售要有狼性

l 了解狼性的本质

l 强烈的成交欲望，坚定达标决心

l 激情无限、超级自信

二、策而后动：事前准备好剧本

Ø 熟悉相关的产品知识

Ø 树立积极的服务意识

Ø 鉴别目标客户的问题清单

Ø 可能遇到的问题和应对策略

Ø 资料工具和心态的准备

案例：事前准备的重要性

三、别出心裁的引导沟通

Ø 感染力的构成因素

Ø 巧妙使用“服务”语言施展魅力

Ø 注意商务礼仪

案例：设计好的开场白

Ø 快速识别客户及应对策略

l 爱听的

l 爱问的

l 爱说的

l 爱打断别人说话的

Ø 与客户建立关系的三大法宝

l 赞美

l 认同

l 请教

案例：小尹说的**句话“粘”住了顾客

四、客户的需求与购买动机

Ø 客户在消费时的心理活动探秘

Ø 客户的购买心理

Ø 如何确定客户需求

案例：从医生问诊说起

互动：当你遇到TA，该如何处理

五、正确的终端销售流程客户购买过程的沟通

Ø 营业前必须做好的准备工作

Ø 终端销售技巧与客户购买心理活动如何协调一致

Ø 灵活运用提问技巧了解客户购买需求

Ø 掌握提问布局技巧

l 巧妙运用提问框架

l AIDA模型：掌握客户购买心理

Ø 用FABE法则解决客户问题

l 了解产品呈现时的陷阱

l 屏蔽竞争对手

l FABE呈现技巧

Ø 成交的障碍

l 出现异议的原因

l 运用LSCPA模型处理异议技巧

Ø 完成交易与附加销售

l 有效的成交方法

l 争取关联销售

案例：格力销售的成交方法

互动：你如何卖高端解决方案

六、不能省略的一步--顾客关系管理

Ø 客户对售后服务的期待

Ø 售后服务做什么

Ø 良好售后服务两大特征

案例：关怀客户带来的生意