课程背景：

市场上的业绩表现对企业有着极其重要的意义。如果能够做到业绩倍增，除了能够提高资金回报率、提升市场份额、增加品牌价值之外，还能提高员工的满意度与对企业的信心，它对于企业的良性发展有着重要的影响。

而一家企业想要业绩倍增，仅仅依赖销售上的努力是远远不够的，还需要从更高维的营销层面入手。营销做得好，销售就会变的更轻松，德鲁克甚至说过这样的话：“市场营销的目标就是让销售变得不再必要”。苹果公司，没有一个传统意义上的销售人员，但不妨碍他们成为市值**的公司。

商业成功的关键在于以客户为中心，因此我们需要以下面四大关键因素为突破重点：

客户、需求、产品和广告。

在这堂课上，我们会从营销中四个**为关键的角度，客户、需求、产品、传播入手，全面解析令业绩倍增的底层逻辑，让您认知升维，掌握令业绩倍增的思维与策略。本课程将**深入研究和实践案例分析，帮助学员从更高维度的营销层面入手，实现业绩的快速增长。

课程收益：课程5大超价值输出

● 深入洞察客户，掌握7把打动人心的消费密钥

● 学会新的产品思维，掌握产品价值突破的5步法则

● 学习互联网时代的广告传播思维，掌握新媒体营销的方法论

● 具备敏锐眼光，影响客户需求，掌握3种客户需求类型与应对策略

● 提升营销人员的认知能力，以更高维角度审视一下营销工作，完成理论到实践的转换

课程时间：8天，6小时/天

课程对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程方式：课程中**案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化

课程大纲

**讲：客户

一、客户洞察的重要性

1. 客户导向的营销

思考：为什么以客户为中心是业绩倍增的关键

1）理解客户导向的营销概念和原理

2）探讨以客户为中心的战略与目标设置

3）分析客户价值与企业长期利益的关系

2. 客户洞察与行为分析

提问：如何深入了解客户需求、喜好和购买决策过程

1）市场研究方法和工具：调查、访谈、观察等

2）数据分析与消费者行为模型

3）利用数据和洞察理解客户的心理和行为特征

3. 客户价值与满意度

提问：探讨如何提供超越期望的产品和服务，提高客户满意度

1）客户价值理论和模型：如何评估和提升客户价值

2）提供卓越的产品和服务：品质、创新、个性化等方面

3）客户投诉处理和客户关怀策略

二、客户细分与洞察

1. 市场细分策略

提问：如何将整个市场划分为具有相似需求特征的客户群体

1）市场细分方法和准则：地理、人口统计、行为、心理等

2）客户细分案例研究：不同行业和企业的市场细分实践

3）选择适合企业战略的目标客户群体

2. 目标客户确定

——选择适合企业战略的目标客户群体

1）定义目标客户：市场规模、增长潜力、竞争态势等因素

2）评估目标客户的需求和特征：市场调研和分析方法

3）目标客户选择案例研究：成功企业的目标客户策略

3. 客户洞察研究方法

——探索收集和分析客户数据的方法和工具

1）客户调研方法：定性和定量研究，问卷调查、焦点小组等

2）数据分析技术和工具：统计分析、数据挖掘、人工智能等

3）利用洞察研究优化营销策略的案例分析

三、客户体验与忠诚度

1. 优化客户体验——如何**各个接触点提供一致、个性化的客户体验

1）客户旅程（Customer Journey）设计与管理

2）多渠道体验整合：线上、线下、移动等多个渠道的客户体验统一性

3）个性化营销和定制化服务：了解客户需求，提供个性化的产品和服务

4）提升服务质量和响应速度：客户支持和售后服务的重要性

2. 忠诚度建立与维护——提供增值服务、建立关系和回馈机制来增加客户忠诚度

1）忠诚度的重要性和益处：增加重复购买、口碑传播和品牌忠诚度

2）客户关系管理（CRM）系统与实践：客户数据管理和客户互动的有效性

3）忠诚度计划和奖励机制：客户回馈、特权和促销活动的设计和实施

3. 客户关系管理（CRM）——探讨如何有效管理客户关系，提升客户满意度和忠诚度

1）CRM系统与技术工具：客户数据整合、自动化营销和互动管理

2）客户沟通和互动策略：建立持续的客户关系和有效的沟通渠道

3）客户反馈和改进机制：倾听客户声音，持续改善产品和服务

第二讲：需求

一、三大需求类型

1. 基本型

2. 期望型

3. 兴奋型

讨论：结合本公司产品/服务的特性，分别思考我们能够提供的三大需求分别是什么？

二、需求识别与洞察

1. 市场调研方法——了解市场趋势、竞争对手和潜在需求的调查和研究方法

1）定性和定量调研

2）问卷调查

3）焦点小组讨论

2. 用户反馈与需求挖掘——**用户反馈、焦点小组等方式发现和理解客户的真实需求

1）用户调查

2）在线评论

3）社交媒体监测

3. 市场敏感性——如何敏锐地捕捉并及时响应市场上的新需求和变化

1）数据分析

2）行业报告

三、创新与市场敏感性

1. 产品创新策略——如何**不断创新提供与众不同的产品和解决方案

1）技术创新

2）设计创新

2. 差异化竞争优势——探讨如何**品牌、质量、价格等方面差异化来满足客户需求

1）市场定位和品牌建设

2）差异化竞争策略制定

3. 敏捷营销——如何快速调整营销策略和产品组合以适应市场需求的变化

讨论：如何在市场变化是快速调整营销策略和产品组合

四、需求创造与引导

1. 挖掘潜在需求——**创造性营销和产品创新引导客户发现新的需求

1）创造性思维

2）产品创新

2. 教育和引导市场:如何**教育客户，引导他们认识到新的需求和解决方案

3. 需求刺激与创造——探讨如何**市场活动、促销和个性化营销手段刺激和创造需求

1）限时优惠

2）个性化推荐

3）社交媒体推广

第三讲：产品

一、困境

案例：**贵的工具

启示：传统的产品模式必须发生变化

二、产品定位

1. 提炼卖点

1）市场调研

2）用户反馈

2. 感知卖点

1）市场营销

2）品牌定位

3）宣传材料

3. 价值突破模型

1）创新的商业模式

2）增值服务

3）定价策略

三、产品创新

1. 借鉴其他行业的产品创新经验，实现产品升级和创新

2. 运用用户调研、竞品分析等方法来实现产品创新

四、产品体验

1. 对需求进行全方位的调查和研究，确保提供**的用户体验

1）用户访谈

2）用户测试

2. 如何提高用户体验感和产品质量感

1）界面设计优化

2）功能完善与优化

3）响应式设计

4）性能优化

5）个性化定制

6）强化用户反馈机制

7）提供清晰的帮助与支持

8）持续更新和维护

小组讨论：结合公司产品模式，画出价值突破曲线

第四讲：传播

一、为什么说人人都要有文案能力

——传递信息｜影响客户决策｜塑造企业形象

1. 文案如何影响客户

1）说服

2）感染

3）引导

2. 文案作用的示例

1）吸引客户注意力：**吸引客户的注意力，向他们展示产品或服务的价值，以促使他们进一步了解产品或服务。

2）解释产品或服务：**解释产品或服务的特点，帮助客户理解它们的价值。

3）激发客户兴趣：**展示产品或服务的独特性，激发客户对产品或服务的兴趣。

4）促使客户购买：**说服客户，促使他们购买产品或服务。

5）向客户保证产品或服务的质量：**向客户保证产品或服务的质量，确保他们对产品或服务充满信心。

二、营销传播的三大核心法则

1. 吸引客户注意力

1）制造吸引力

2）捕捉客户注意力

2. 引导客户思考

1）传达价值

2）引导客户思考

3. 激发客户行动

1）呼吁行动

2）引导行动

三、实战操作-如何写出高效的营销文案

1. 构建强有力的营销信息架构

1）确定目标受众

2）确定营销的核心目的

2. 选择合适的语言和语气

1）简洁明了

2）适合目标客户的语言

3）充满激情感染力

4）充分展现品牌价值观和个性

3. 让文案表达更清晰，更生动

1）直截了当

2）生动形象的比喻