【课程背景】

本次课程分为三大板块，向下讲解一下内容：

Ø OTC客户开发，日常拜访，以及客户生意如何提升

Ø 在OTC客户拜访和成交中，专业销售话术与销售技巧

Ø 开发OTC大客户场景中，如何与客户进行双赢谈判

【课程方式】

Ø 形式：工作坊

Ø 内容占比： 理论讲授(30%) 案例分析(20%) 共创研讨/练习/演练（50%）

【课程对象】

OTC销售总监、渠道客户经理、销售主管、业务

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分  客户开发&日常管理&生意提升

课程逻辑

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

1、传统渠道销量提升的基本原理

案例：OTC通路精耕管理

2、客户开发与生意提升的常见问题

3、传统渠道失败的原因

Ø 只有工具，没有策略

Ø 只有标准，没有技巧

Ø 只有经验，没有方法

二、传统渠道开拓方法

1、案例：OTC客户高效开发三十天

2、**步：选战场

Ø 传统片区情报收集

Ø 重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区

Ø 如何选择重点片区和潜力片区

3、第二步：找机会

Ø 客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额

Ø 如何分析传统渠道机会

练习：计算某片区OTC渠道的增量

4、第三步：定战术

Ø 制定战术组合

5、 第四步：抓执行

Ø 制定一盘棋计划

6、第五步：盯产出

Ø 跟进PDCA闭环

Ø 跟进三板斧：看报表、走市场、开好会

案例：某区域OTC生意提升实战案例

工具：OTC生意增长工具

三、传统渠道管理方法

1、**步：明确目标

Ø 将初始目标转化为操作目标

Ø GAP分析

Ø 确定增长策略

Ø 目标拆解

练习：拆解OTC渠道销量目标

2、第二步：找出重点

Ø 传统通路分类

练习：根据您区域的传统通路特点找到重点

3、第三步：设定频率

Ø 基本拜访频率的设定

Ø 拜访频率调整

4、第四步：拜访路线

Ø 每天有效拜访的店数

Ø 实战问题分析：确定每天拜访店数

Ø 实战问题分析：时间不够用怎么办

Ø 规划每天的路线

Ø 实战问题分析：遇到突发事情怎么办？

实战演练：制定日常拜访路线

四、传统渠道日常拜访

1、传统渠道拜访前方法与技巧

Ø 本周/本月目标回顾

Ø 上次拜访情况回顾

Ø 通路拜访计划制定

Ø 开工：工具清单

2、传统渠道拜访中方法与技巧

Ø 进：进店

Ø 查：检查店内表现

Ø 做：改善店内表现

Ø 说：沟通活动/产品

Ø 销：推荐订单

Ø 训：实地专业培训

Ø 出：出店

练习：拜访中方法与技巧

3、传统渠道拜访后方法与技巧

Ø 资料整理汇总

Ø 总结分析

Ø 拜访计划的调整

五、客户生意提升

1、客户生意提升五步骤

2、**步：门店业绩翻倍增长原理

3、第二步：OTC终端分类与选择

4、第三步：找机会&制定计划

5、第四步：抓落地盯产出

6、第五步：终端生意提升总结与复制

练习：选择一个OTC终端，做生意提升

六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司客户开发与生意提升生意误区

2、 难点以及克服的策略

3、 工具总结

第二部分  OTC销售话术与销售技巧

课程逻辑

一、走进令人激动的销售职业——销售概述

1、销售的本质

2、销售人员素质模型

Ø 销售话术

Ø 销售技巧

Ø 知识

Ø 职业素养

案例分析：OTC销售话术

案例分析：OTC的常见客户异议处理梳理

研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？

3、100%成交销售流程

Ø 挖掘客户需求

Ø 陈述市场机会

Ø 陈述合作方案

Ø 确保成交

Ø 订单与回款

二、挖掘客户需求技巧

1、案例分享：老太太买李子

2、客户的需求

Ø 经营需求

Ø 竞争需求

Ø 个人需求

3、挖掘需求

Ø 提问

Ø 聆听

Ø 回应

现场练习：挖掘OTC客户需求

三、陈述市场机会的技巧

1、市场分析

2、用户需求

3、挖掘生意增长点

4、话术总结

现场练习：向客户陈述市场机会

四、陈述合作方案技巧

1、陈述方案之FABE销售法

Ø 属性

Ø 差异

Ø 好处

Ø 证明

2、FABE应用场景

现场研讨：产品FABE话术

现场研讨：合作方案FABE话术

现场练习：用FABE话术介绍产出

现场练习：用FABE话术介绍方案

五、确保成交技巧

1、及时成交

Ø 时机

Ø 语言

Ø 表情

Ø 行为

2、异议处理

Ø 异议背后的意义

Ø 异议处理步骤

研讨：OTC客户常见异议梳理与对应话术

练习：现场成交OTC客户

六、订单与回款技巧

1、确认订单

Ø 立即行动

Ø 提供立即行动的理由

Ø 提供两种正面的选择方案

2、回款

3、工具/流程

七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结

1、误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

第三部分  《决胜大客户 -与大客户进行双赢谈判》

课程逻辑

一、OTC大客户业务流程梳理&谈判场景梳理

1、 从线索到回款业务流程梳理

2、 谈判场景梳理

案例：某公司从线索到回款业务流程梳理

案例：某公司谈判场景梳理

二、高效报价

1、报价基础知识

2、报价重要性

3、报价步骤

4、报价技巧

案例：报价案例分析

三、明确策略（Strategy）

1、商务谈判三要素

2、基于客户管理的双赢谈判

3、谈判在客户管理中的比重

4、明确谈判策略

Ø 双方经营目标

Ø 博弈关系

5、谈判成立的三个条件

Ø 双方合作关系

Ø 双方合作资源

Ø 合作层次

Ø 根据客户级别制定合作策略

小组练习：确定你的OTC客户合作策略

四、了解需求（Understanding）

1、了解客户需求的目的

2、了解客户需求

Ø 生意需求

Ø 竞争需求

Ø 个人需求

3、客户不同部门工作职责

4、客户不同部门的KPI

Ø 分享：采购的KPI

小组练习：了解客户的需求

5、了解客户角色

Ø 不同谈判情景下的客户角色

五、谈判准备

（Preparation）

1、挖掘卖点

Ø 客户需求

Ø 需求与卖点的关系

Ø 挖掘卖点

2、条款给客户的利益

n 案例

3、化解分歧

Ø 分析谈判情况

Ø 寻找可行方案

Ø 优化方案组合

Ø 准备谈判材料

练习：谈判准备

六、进行谈判（Execution）

1、谈判流程

Ø 开场

Ø 过程

Ø 结束

2、谈判流程注意问题

案例：卖洗碗机

练习：谈判PK

七、谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

Ø 回顾谈判结果

Ø 回顾谈判过程

Ø 回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

Ø 为什么要跟踪

Ø 如何跟踪

八、大客户谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司大客户谈判犯错误总结

4、 难点以及克服的策略

5、 谈判工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定落地计划以及执行