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廖大宇

冠军卖手复制—销冠经验萃取与大单连单技巧

廖大宇 / 经销商与渠道大客户管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

RTM没有经过科学设计,导致覆盖模式多样、混乱

覆盖成本高企,业绩没有得到突破

丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会,损失生意

客户满意度低

覆盖目标没有达成,业绩无法突破

RTM工作计划制定与管理

本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验,深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统;讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义;市场分级;覆盖模式,以及不同覆盖模式的成本测算;引导学员进行**的市场类型与覆盖模式组合;RTM工作计划制定与管理;同时讲解经销商布局以及RTM常见误区;并融入大量实战案例,让您用**前沿的理论武装头脑,帮助您设计高效的RTM市场通路管理,高效率覆盖,降本增效,从而提升企业的销售业绩。

【课程特色】

n 方法论来自全球500强/本土优秀企业

n 可落地、产出内容即可执行

【课程收益】

n 了解百事可乐/伊利的RTM系统

n 掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具

n 掌握市场分级方法

n 掌握覆盖模式,以及不同覆盖模式的成本测算

n 引导学员进行**的市场类型与覆盖模式组合

n **终助力企业完成覆盖目标,降本增效

n RTM工作计划制定与管理

【课程对象】

RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、RTM——从公司到用户通路设计

案例:百事可乐RTM系统

案例:伊利奶粉RTM系统

1、在售产品梳理

2、用户购买渠道梳理

3、渠道定义

4、产品搭配渠道

工具:渠道定义表

案例:渠道定义

二、市场分类与覆盖模式

1、市场分类概念

2、市场分类方法和维度

线上线下

一级、二级、三级、四级

3、覆盖模式

Ø 直销

Ø 经销

Ø 直供

Ø 直营

4、覆盖模式成本测算与对比

5、**优组合:不同市场与覆盖模式

三、覆盖目标制定与执行

1、目标制定

Ø 覆盖城市目标与业绩目标

Ø 覆盖渠道目标与业绩目标

Ø 覆盖终端目标与业绩目标

2、建立覆盖目标达成工作流程与机制

3、推动提升人员效率和RTM效率

Ø 使用工具,科学的规划拜访线路

Ø 推动提升高效售点拜访

Ø 优化线路,提升线路效率

四、经销商筛选及布局

1、经销商数量目标设置

2、经销商布局

3、经销商筛选

4、经销商业绩追踪

案例:经销商布局案例

工具:经销商筛选工具

五、RTM模式升级与优化

1、年度各覆盖模式费用回顾

2、客户满意度回顾

3、覆盖模式升级与优化

六、RTM工作计划制定与管理

1、工作计划制定

目标:覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本

工作任务:RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训

费用预算

2、计划管理

月度经营分析会

年中会议

七、RTM市场道路管理&难点&工具总结

1、误区

案例:某公司RTM市场道路管理误区

2、 难点以及克服的策略

3、 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、 课程总结

2、 课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定RTM市场道路管理工作计划


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