【学员收益】

明确定位：树立由推销员到金融顾问的营销意识

厅堂管理：掌握厅堂营销中工具及团队的协调配合方法

掌握流程：掌握存量客户经营的流程与技巧

工具运用：掌握微信、电话等营销工具的运用

代发经营：掌握代发客户经营的关键方法与线上批量经营

开门红实战：明确开门红实战的关键步骤及重点客群营销策略设计

【课程对象】

银行客户经理

【 培训形式】

真实案例的情景再现，学员随堂演习

引导式培训，激发学员创新思维方式

典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧

实战技巧当场训练，身临其境，理论实战有机结合

【课程时间】

2天,6小时/天

【课程大纲】

**讲：从推销到营销

案例：从微信朋友圈“跪求存款”看银行营销的病态

小苹果案例：“好看吗？这是我们银行**推出的……”这样的群发信息到底带来的是业绩还是对客户的伤害？

错把推销当营销

拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销

惯坏了客户，存款今天来明天走

无法打动真正的价值客户

推销和营销的区别

金融顾问的角色认知与定位

第二讲：厅堂营销

厅堂营销之晨会管控——建立学习型晨会

厅堂常见视觉营销的方式

厅堂视觉营销案例分享

信用卡

贵金属

存款

保险

厅堂联动营销之一句话营销

厅堂联动营销注意事项

第三讲：存量客户经营

存量客户的分级管理

**有价值客户

**具增长性客户

低贡献客户

负值客户

客户群体经营流程

短期

中期

长期

存量客户重点商机名单

邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

存量客户邀约五步法

建立联系：让你的客户知道你是谁

建立信任：知识营销 情感营销，树立专业金融顾问形象

搜集信息：建立你和客户的进一步链接

邀约见面

推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

建立与存量客户的联系

存量客户添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

作业：用制图app制作个人电子名字

演练：管户客户首次电话邀约及微信添加

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

演练：微信个人形象设置演练

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计

演练：朋友圈发送内容设计演练

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度

线上客户经营的工具介绍

第四讲：代发客户的维护与营销

留存率底的原因分析

留存率提升四大关键

如何让客户选择我们银行，认可我行品牌？

制作《选择XX银行的X大理由》工具

如何让客户了解代发的工资卡除了发工资还能做什么？

制作《工资卡的除了发工资，还有啥用处？》工具

如何提升代发客户在我行的产品覆盖度？

制作代发客群不同阶段产品组合及推广策略

如何做好批量维护与激活，提升代发客户在我行的贡献度？

代发客户工资规划指南

代发客户年终奖分配指南

三、代发客群线上营销

代发客群微信群建立及日常经营

代发客群线上活动开展

代发客群线上沙龙活动主题确定

线上沙龙活动执行步骤

第五讲：决战开门红

开红门制定的关键因素

营销目标要聚焦

客户活动要针对

宣传造势要热烈

技能提升要训练

督导管控要全面

开门红期间营销节奏把控

**阶段： 12月初至元旦

第二阶段：元旦到小年夜

第三阶段：小年夜到元宵节

第四阶段：元宵节到三月末

开门红四大增量来源分析

不同客群经营策略分析

基于客群细分的营销策略分析

重点客群特征分析及精准营销策略

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务