珠海催款战术技巧培训

当今工业品市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，销售过程中风险无处不在，这就要求对销售人员风险防范意识、风险识别，风险预警、风险管控的技能和要求也越来越高：如何进行客户信用风险管控、如何进行销售过程风险管控、如何进行合同执行风险管控、如何进行应收账款风险管控等核心能力对企业降低整体营销风险至关重要。

本课程以销售全流程为依托，系统的帮助销售团队分析工业品销售各环节的风险点、如何识别、如何预警、如何管控，系统化培养销售人员销售过程中各环节的风控意识和核心管控能力。

1、让学员正确的认识债务催债的观点，扮演好催债的角色；

2、让学员掌握催账的沟通技巧，有效的搞定拖延付款的客户；

3、让学员掌握账款管理和催收的程序，规范应收账款管理的办法；

4、学会维护好与客户之间的关系，掌握及时回款的秘诀。

第 一篇：正确的催收心态意识与压力调整

1.1商务经理三种心态必须突破

好的心态是成功的开始

失败的催收来自消极的心态

1.2商务经理心态剖析

不良心态的五种呈现

1)自卑心态-欠款的是“大爷”，催款的是“孙子”

2)胆怯心态-怕面对，怕交流，紧张

3)谨慎心态-怕得罪，过于谨慎

4)消极心态-不积极面对，希望意外发生

5)乞求心态-弱者姿态，言语乞求，失败的开始

1.3商务经理压力心态自查

1.4工作消极心态突破方法：TYS公式

1.5商务经理缓解压力的六大工具

1)重新框架法

2)沉默祝福术

3)美好心情图

4)游戏工作术

5)异性状态法

6)灵气观念术

第二篇：客户性格分析及客户心理类型分析

2.1客户性格分析

客户性格分析测试工具运用

不同性格客户的六大分析

1)行为特征分析

2)语言模式分析

3)声音特征分析

4)客户优点分析

5)客户缺点分析

6)心理述求分析

不同客户沟通模式不同

2.2客户四种性格类型分析

1)活泼型客户（圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫、贪小便宜、受害者）

2)力量型客户（强势、自大、傲慢、好处、顽固）

3)完美型客户（计较、老练、懂法、分析）

4)和平型客户（感情、合作、固执、保证还款）

2.3客户六大心理类型分析

“成本型客户”心理分析及应答话术

“品质型客户”心理分析及应答话术

“配合型客户”心理分析及应答话术

“叛逆型客户”心理分析及应答话术

“自决型客户”心理分析及应答话术

“外决型客户”心理分析及应答话术

第三篇：客户催收关键点实战技巧及落地话术应答

4.1催收沟通前的准备工作

行业现状分析

客户目标数据筛选准备

对客户进行四级分类（A、B、C、D）

催收的蕞佳时间分类

4.2实战关键点一：催收开场白设计

催收先打自身气场-先易后难的热身电话

好的开场白是成功的开始

自杀式开场白的三大特征

开场白设计核心四要素

客户催收切入点设计原则

客户催收如何切入蕞合适

多套外呼切入点有效话术

开场白的客户拒绝处理话术

4.3实战关键点二：客户催收探寻真实原因

提问的三大好处

闲聊成为沟通重点

提问的三层技巧

常见的两种提问方法（开放式、封闭式）

有效提问引导客户原因

游戏：关键问题设计能力

4.4实战关键点三：客户催收异议处理

谈判解决客户异议的两大基本准则

谈判解决客户异议的四心原则

寻找软肋的方法

异议处理的万用公式

异议处理的自我暴露法则

常见逾期问题异议处理

四大沟通技巧处理客户疑难问题

4.4.1高级沟通一：倾听技巧——攻心战术法

倾听的三层特殊含义

倾听的两大障碍及解决方法

认同技巧攻心战术

倾听的四个技巧及话术

回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧

4.4.2高级沟通二：引导技巧——拉线钓鱼法

引导的第 一层含义——由此及彼

引导的第二层含义——扬长避短

4.4.3高级沟通三：同理技巧——感情投入法

对同理心的正确认识

表达同理心的落地方法

同理心有效话术设计

同理客户的处境

让客户换位思考同理我们的工作

4.4.4高级沟通四：赞美技巧——缓解关系法

赞美的目的

赞美是催收的工具

赞美调节沟通氛围

赞美的价值和意义

认清赞美的本质

面对面赞美的方法

巧妙赞美的3点

电话中赞美客户的方法

直接赞美、比较赞美、感觉赞美

根据客户状态进行赞美：

赞美客户名字、城市、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份等

4.4.5高级沟通五：表演技巧——多变运用法

表演的作用

表演转变客户思维

表演的角色演绎的三大方法

表演的声音运用

4.5实战关键点三：客户催收促成信号

什么是促成信号

促成信号的把握

常见的促成技巧

4.6实战关键点四：客户催收结束与跟踪

让客户产生愧疚感的结束语

结束语中的5个重点

加客户微信的方法

微信沟通实战技巧

微信朋友圈实战催收技巧

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