华为销售人员技能提升培训课程
向华为销售学习培训导读华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到**众家之长,把西方现代化的管理思想与中
向华为销售学习培训导读
华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到**众家之长,把西方现代化的管理思想与中国实践相结合,创造了华为独具特色的管理方式。
其中,华为在订单管理上的一整套体系的建立,降低了企业内部履行订单的成本,加速了订单履行的进度,改进了订单履行的质量,提高了客户满意度,从而保证了客户与华为紧密的合作关系,非常值得众多企业借鉴与学习。
向华为销售学习培训目标
1、制定客户群管理战略与政策
2、制定与管理某个大客户的SP和BP
3、制定与管理客户关系计划
4、管理客户接触与沟通
5、理客户期望与满意度
6、管理客户信息
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:了解合同订单管理方面的基本知识
一、为什么要进行合同订单管理
1、市场环境的变化
2、企业良性经营的需要
3、华为对一线销售工作的统一衡量标准
4、对客户需求的准确掌控
5、提高一线销售人员的经营意识
二、合同订单管理的几个方面
1、对客户和项目的引导
2、华为招投标项目的管理
3、合同条款的谈判
4、合同质量的管控
三、合同订单管理的几个原则
1、全流程贯通的原则
2、综合运作成本的原则
3、客户满意度原则
第二部分:合同订单履行的主要流程概述
一、公司的组织架构与流程框架
1、什么是流程管理
2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系
3、流程体系的价值
4、流程体系的四个阶段
二、公司的主业务流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程运作的组织层级
5、流程体系4个阶段
第三部分:合同订单管理流程实操
一、企业面临的合同订单管理的痛点
1、市场需求变化大,难以把握
2、订单交付经常延期
3、订单履行周期太长
4、订单运作成本居高不下
5、存货周转,回款等
二、合同签订前的管理
1、市场需求预测
2、客户需求预测
3、华为计划制定(S&OP计划)
4、合同商务谈判
5、合同评审
三、合同签订,订单接收
1、合同录入、订单激活
2、合同履行计划、采购要货计划
3、合同审计、合同成套
四、合同履行过程
1、生产调度、制造、检验、包装、运输等
2、设备现场验收
3、设备工程交付管理
4、设备工程验收管理
5、回款管理
五、关键业务节点
1、机会点创建阶段
2、合同评审
3、合同变更及变更评审要求
4、管理合同订单履行
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企业客户评价
听了王老师的课程,感受到了实实在在的提升,对于华为狼性的实战经验和技巧提升,并非单单适用于IT、电子、通讯行业,管理的方法和技巧是通用!
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