杭州大客户经理培训

华为从2.1万元起家，用短短31年时间，2018年营收7217亿，净利润593亿，2019年营收预计8500亿，成长为世界500强中的72位。华为的成功，靠的是什么？

在华为内部，有三句广为流传的话：

“没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！”

“华为的产品也许不是蕞好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！”

“客户关系是公司的第 一生产力！”

华为在创业之初，被称为“三流的产品质量，三流的市场，一流的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑，也是企业发展的核心命脉！

在此期间，经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并经过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！

强大的客户关系支撑功不可没，华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一，但是华为的客户关系管理究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说，以讹传讹，蕞终变成西施效颦。本课程致力于经过对华为客户关系管理流程方法论的研究，为企业破解客户关系管理困局，提供实操性的方法论、流程、工具。

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神；

2、建立专业化销售流程，养成良好的工作习惯；

3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧；

4、训练并提升销售技能，迅速倍增业绩。

第 一部分：全面成功经“赢销”售管理

1、销售的某些基本原理及概念

成功营销及销售的生存空间

现代销售的顾客导向思维法

硬销造成的销售陷阱

适当对路的营销管理是成功销售的基础

营销组合战略布局

企业竟争优势的来源

企业经营市场环境变化的重要性

销售成功的基本原则及应有的基本理解

2、销售心态

成功激励销售心态的办法

心态是思维及习惯的结果

心理习惯及行为习惯的纠正

3、销售行为是销售成功的基础

行为是来自思维及习惯

销售行为是销售培训的中心点

正确销售行为的养成

3、销售原理

销售队伍的设计与建立

销售人员的基本素质及激励、赏罚制度

销售人员的具体工作报告管理

销售成功率=销售数量×销售质量

销售人员的时间管理

第二部分：销售策略的制订和执行

一、决定销售策略的四个关键因素

1.销售人员需要什么素质和水平（产品知识，沟通技能）

2.客户在什么层次上以及客户的水平（需求，采购）

3.竞争对手的策略产生的影响（新市场还是老客户维护）

4.影响产品的关键因素（品牌，有形，复杂等）

二、三种销售模式的选择

1.传统产品展示销售方式的作用

2.顾问式销售方式的适用范围

3.优势销售模式的影响和发展

三、市场因素对销售策略的影响和利用

1、波士顿象限的启发

2、市场竞争的三条铁律

3、销售流程对业绩的影响

四、确定客户层次以及需求趋势

1.客户层次决定了销售效率

2.行业需求发展趋势中可以利用的因素

3.客户采购过程中的潜规则

五、确定销售队伍的职责以及业绩指标

1.销售人员的销售风格

2.销售人员的选择和技能评估

3.阶段性业绩的设置和落实

六、制订销售管理的目标和具体方法

1.销售人员培训的设计和执行

2.全新销售队伍的组织结构

3.销售管理中九种活动流程的执行

第三部分：大客户管理策略和管理策略的执行

一、大客户概念的更新

1.大客户定义

2.针对大客户流失策略

3.选择针对大客户的销售策略

二、大客户管理的四个模型

1.关系拓展模型：

2.供应商定位模型：

3.采购商定位模型：

4.采--供关系模型：

三、四个模型的应用演变

1、识别大客户的程序应用

2、应用实例分析

四、针对大客户采购战略制订销售策略

1、潜规则的了解和应用

2、采购的三个决策组以及销售对策

3、价值链的建立与使用

五、四个大客户管理核心理论

1、安索夫矩阵

2、波士顿矩阵

3、波特的竞争五力分析

4、特雷西－魏斯玛价值驱动模型

第四部分：SPIN顾问式销售方略

一、什么是SPIN提问方式

二、封闭式提问和开放式提问

三、如何起用SPIN提问

四、SPIN提问方式的注意点

第五部分：大客户销售的行为模式

1、如何做好客户需求分析

满足客户期望应注意的要点

发掘潜在需求，超越客户的期望

2、大客户销售的关键步骤

本讲用大量案例和练习帮助学员学习：

五种类型的客户处理策略与销售漏斗管理

如何提高项目赢率与项目金额

3、大客户的采购流程与关键人的开发策略

如何关注客户的组织结构和决策链

内部客户中的8种关键人及其开发策略

如何分析关键人心态将并其及时转化为教练

4、大客户销售中的产品介绍技巧

不卖产品卖解决方案；先找买点？先找卖点？

介绍产品的正确流程

如何介绍产品的特征、优点、利益、证据

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培训对象：营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

培训费用：799元/人（直播） 299元/人（录播）3980元/人（线下面授）

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