杭州个贷业务催收技巧特训班

货发了，收了部分货款，余款却找各种理由拒付……项目做完了，甲方却使出种种花招，拖着尾款，质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给，还在要货。答应给货吧，又增加一笔应收款；不答应给货吧，又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷，业务员头痛，企业更头痛！

要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催

收货款的效率，同时避免影响客户关系。

把握客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的**时机；没有过硬的理由，难以说服客户；欠缺要款的手段和技巧，常常被动应战，收效甚微。

催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢，决非解决问题的蕞佳方式。

1、掌握催账的沟通技巧；

2、掌握如何应对客户拖延付款的借口；

3、掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀；

4、掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧；

5、了解信用销售对企业现金流和业绩的影响。

单元一：企业信用管理的现状、客户、资信查询及客户信用档案的分级管理

1、中国目前的商业信用环境现状

2、信用风险的后果、产生原因与对策

3、客户信息的获得与使用

4、AR、DSO合理持有的水平

单元二：了解信用销售对企业现金流和业绩的影响

1、国内外应收帐款管理的现状与数据对比

2、应收帐款对利润、销售额的影响

3、坏帐的危害

单元三：应收账款的界定、影响、分析工具及风险管理

1、应收帐款管理的基本概念与分析工具

2、账龄分析与DSO计算

单元四：企业营销中的误区、应收账款的危险信号、产生原因及解决

1、企业在营销中对客户及应收帐款管理中的六大误区

2、企业在实务应收帐款管理中的七多七少

3、应收帐款拖欠的危险信号

4、应收帐款拖欠原因及相应解决对策

5、客户付款类型及心理分析

单元五：合同陷阱与债权保障的基本要素及相关实务技巧

1、常见合同陷阱与应对

2、合同签订细节与相关票据及委托书的应用

3、债权保障基本要素与实务处理

单元六：商帐催收原则、战术与催收流程

1、应收帐款的冰棍效应与催收效率

2、商帐催收的三大原则、五项战术、四项指导思想

3、应收帐款催收的内部程序

单元七：催收中债务人的四种反应、七种手段、六种借口 十二种具体催收招式

1、催收中债务人的四种反应

2、债务人的拖延赖帐的七种手段

3、债务人常见的六种拒绝付款借口

4、商帐催收的常用十二种招式

单元八：应收账款的其他催收方式及相应的法律常识

1、企业对应收帐款处理的四种方式

2、企业常用的帐款催收手段

3、法律手段的具体应用与注意要点

4、其他催收方式简介

5、目前实务操作中的法律法规的漏洞

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