SPIN顾问式销售培训内容
顾问式销售培训课程导读顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。
顾问式销售培训课程目标
1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;
2、掌握行业分析的三五五联动法,学会运用此方法进行行业拓展;
3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;
4、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;
5、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;
6、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;
7、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
一、目标与介绍
●介绍培训的目标、方法和主要议程
●增进了解和信任
二、什么是战略型顾问销售
●5种级别销售模式
●案例分析
●销售模式的特点
●销售铁三角
●独创客户销售关系模型
●思考与练习
三、什么销售
●销售慢动作分解
●销售的定义
●客户价值分类
●客户价值分析工具
●案例分析
●现场练习
四、优秀销售人员的修炼
●优秀销售人员的自测表
●案例分析
●销售人员的能力模型
●销售思维倒三角
●销售职业生涯的统计
五、战略型顾问的销售流程
●销售流程的三大阶段
●不同阶段的客户心理
六、销售拜访前客户分析
●为什么要进行拜访前准备
●目标客户分类,瞄准大客户
●客户潜力分析
●拜访前包括哪些步骤
●如何做好拜访前调研
七、销售拜访前目标制定
●销售拜访目标的分类
●独创SMART-AR目标模型工具
●销售目标的层次
●案例分析
●现场练习
八、销售拜访开场白
●开场白的主要内容
●如何与客户建立信任
●如何引起客户的注意和兴趣
●陌生客户如何建立氛围
●如何更好的寒暄
●如何赞赏客户
●开场白演练
九、探寻客户需求
●什么是客户的需求
●客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
●如何探寻客户的需求
●如何倾听更有效
●如何提问更有效
●练习-开放式问题和限制式问题
●案例分析
●黄金三问
●提问的三个技巧
●提问互动流程
●现场练习
十、价值匹配
●案例分析
●我们靠什么说服客户
●产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
●小组讨论-本公司的FABE
十一、应对反对意见
●小组讨论-常见的反对意见
●如何看待客户的反对意见
●反对意见分类
●区分真假反对意见
●如何应对价格挑战
●如何面对自身产品和服务的不足
●转折技巧
●练习-如何不强硬转折
●练习-反对意见解决
十二、达成协议
●何时达成协议
●客户犹豫决定的时刻
●购买信号
●购买信号小组讨论
●如何推进达成协议
●达成协议的7龙珠技巧
十三、客户性格分析
●性格组成因素
●4种不同类型的客户
●应对不同客户的策略
十四、角色扮演-综合演练
●三人一组三轮
●分别扮演销售、客户、观察者
●分组销售角色演练
●演练反馈和讨论
十五、客户跟进与维护
●跟进与维护客户的三大技巧
●电话跟进技巧
●案例分析
●关系维护的送礼技巧
●案例分析
●现场演练
更多课程详情请点击咨询专属客服
学员体会
1.顾问式销售非常适合我们的行业,也是我们销售成功的主要方式。老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。
2.老师销售经验丰富,对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣,案例精到,具有很强的实战性和实用性。
3.好的销售,不是“把事情做对”,而是能够弄清什么是“对的事情”,并把它做好。老师的课程,可以系统的告诉您,什么是“对的事情”,如何才能做好。这门课值得听!
培训机构介绍
企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!
留言咨询
To make an appointment visit