销售大客户管理培训班

销售是帮助客户做决策与行动的过程，而销售的本质就是改变。不论是客户自己要改变，还是我们希望客户改变而进行销售。经过许多的研究和发展，发现在这些的行为背后都有一个固定的模式和流程，而本课程就是基于这个模式和流程所开发的。

许多销售人员犯的蕞大错误就是急于推销自己的产品，而一个成熟的销售人员懂得使用引导技巧，引导客户自己去思考如何解决自己的问题，并决定立刻采取行动。“引导式销售技巧”采取以客户为中心的方式，引导客户从认识自己的问题及解决问题的价值，连接销售产品到客户的需求，在处理竞争（谈判）后，蕞后达成双赢的承诺。

1、学习掌握大客户管理的营销模式，了解现代销售人员的基础建设；

2、培养销售人员的心态素质，掌握成功销售心态的六大定律；

3、提升销售人员的团队精神，提升团队效率；

4、学习开发客户的流程及技巧，提升自己的销售谈判能力。

单元一：市场渠道准备与开发

销售人员基本知识与素养

优质客户开发五步法――目标设定技巧

何为有效的目标――SMART

如何设定有效的目标

如何有效实现目标

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

优质客户开发五步法――给优质客户画像

优质客户开发五步法――高手重视准备工作

优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

有效的挖掘和接触潜在客户

优质客户的寻找与甄别技巧

单元二  销售谈判技巧

不同类型性格人的特点与应对策略

**型的特点以及应对策略

分析型的特点以及应对策略

亲切型的特点以及应对策略

表现型的特点以及应对策略

销售控询――有效挖掘需求

异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三：经销商管控

经销商管控管什么？

树立卓越服务的理念

服务的四层次

成功的经销商服务必备技巧

没有经销商的满意就没有我们满意的销量

经销商满意策略

经销商销量管理

渠道风险防控与渠道优化

渠道风险与防控

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李老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。

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