销售经理课程培训

德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。销售是一项结果导向的工作，但是等到结果出来的时候一切都晚了，所以我们必须重视销售结果的达成过程，将销售过程管理起来，才能够做到事前控制和干预，更好地达成销售结果。

1.明确清晰的管理基准——目标，运用达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标。

2.塑造优秀的管理主体——团队，建设和完善团结高效的队伍，打造团队作战力量。

3.实施合理的管理方法——工具，实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施。

4.练就匹配的销售能力——培养，训练、培养销售人员的能力，提升团队销售能力。

模块一：销售目标和激励

1、财务目标分析

2、客户满意度目标

3、市场占有率目标

4、销售漏斗目标

5、资源使用效率目标

6、其他管理目标

7、销售考核点

8、销售提成制度模型

模块二：销售策略和行动指标

1、销售策略

1.1策略概念

1.2客户细分

1.3解决方案

1.4资源分配

2、市场机会分析PEST

2.1政治因素

2.2经济因素

2.3社会因素

2.4科技因素

3、竞争分析

3.1竞争格局

3.2进出门槛

3.3竞争优势

3.4竞争劣势

4、SWOT策略工具

4.1SO策略

4.2ST策略

4.3WO策略

4.4WT策略

5、策略整合

5.1现实

5.2冲突

5.3取舍

5.4关联

模块三：销售例会流程

1、例会目的

1.1策略管理

1.2业绩管理

1.3人员管理

2、销售例会流程

2.1数据澄清

2.2团队绩效分析

2.3策略及策略管控指标分析

2.4销售个人绩效分析和指导

2.5重要客户指导

2.6重要商机指导

3、例会备忘

模块四：销售教练GROW技术

1、学习区分析

1.1麻木区

1.2舒适区

1.3恐慌区

1.4沮丧区

1.5伸展区

1.6澄清目标

2、GROW教练过程

2.1目标澄清

2.2现实分析

2.3选项开发

2.4意愿达成

3、反馈形式

3.1鼓励式反馈

3.2建议式反馈

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①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。