大客户拜访技巧培训

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否高效，完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中，完全掌握推销活动的规律，透过客户的各个决策层，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），处理好可能出现的各种异议，快速与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订高效的行动方案，取得理想的效果，提高销售效率，取得良好的效果，是至关重要的大事。

一、销售拜访的基础

1. 销售是让客户“中毒”的一个过程

2. 销售是不断认同的完美过程

3. 销售是提供产品或服务，满足客户需求的过程

4. 销售谈判是双方愉悦、开心、互动、的过程

二、优秀销售--的5种素质和6种知识

案例：如何从一个业务“小鲜肉”到“老油条”的故事

三、拓展客户的三个准备工作

1.  工具准备

1) “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

2) 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

2.  仪表准备

1) 第一印象决定你能否进门，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。

2) 上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装。

3)  仪容仪表：    男士          女士

4) 讨论环节：看一下销售“武器” 有哪些！

3.  销售“武器” 准备

1) 常规类的道具。

2) 引证类的道具

3) 产品类的道具

四、陌生拜访的流程

1. 锁定目标市场

2. 了解目标市场

3. 观察目标客户、找出目标客户

4. 做出试探成交的方法

5. 现场签署意向协议或邀请客户来公司洽谈

6. 电话跟进，短信不断（找理由邀请来公司）