项目型大客户销售培训课程

项目型营销是大客户营销的一种类型，是指买卖双方以项目为基础，项目结束后不再持续采购原产品或方案，仅有售后服务的一种情况。项目型大客户营销从一开始的产品导向升级为后来的客户导向，而客户导向又从已经人尽皆知的需求导向升级为更先进的价值导向，价值导向营销销售人员要从销售思维升级为商业思维，从卖产品升级为为客户提供和创造价值。思维的转变意味着商业模式的变革，这是企业战略层面的升级。同时大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了大客户营销的复杂性和难度。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。

本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

上篇：项目型大客户营销策略

第一章、项目型大客户营销“导航”

1、大客户价值销售策略

●大客户销售的三种模式

●三种类型的大客户及应对策略

●大客户销售的五大误区

●大客户销售的战略与战术

●大客户价值营销的五大切入点

●大客户价值营销需深入了解的五个信息

●客户价值规划方案的三大内容

【案例分析】IBM、华为等知名企业的营销成功之道

2、项目型大客户营销的“GPS”六要素

●购买影响者

●优劣势分析

●客户反应模式

●双赢结果

●理想客户模型

●销售里程碑

3、项目型大客户营销“地图”的八大流程

●项目立项阶段

●深入接触阶段

●初步方案阶段

●技术交流阶段

●方案确认阶段

●重点攻关阶段

●商务谈判阶段

●合同签约阶段

【头脑风暴】如何给客户提供价值？

第二章、项目型大客户开发及组织分析策略

1、项目型大客户的四种购买影响者分析

●资金型

●用户型

●技术型

●教练型

●影响者程度

●五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

●五种必然存在的“红旗”

●实力三要素

●消除“红旗”三个方法分析

●针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

3、客户的四种反应模式

●增长模式

●困境模式

●稳定模式

●自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

●为什么接近资金型购买者这么困难

●辨别资金型购买者

●锁定资金型购买者

●解决阻碍的三个方法

5、如何寻找教练

●衡量教练的三个标准

●寻找教练的三个渠道

●教练与线人的区别

6、胜利与结果

●如何与客户实现共赢

●胜利分析

●结果分析

【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额

【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的

【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

下篇：项目型大客户营销技巧

第三章、项目型大客户需求分析及销售沟通策略

1、电话邀约的技巧

●寻找项目信息

●理想客户模型

●两种邀约方式

●电话邀约的参考话术

2、客户拜访的五问

●客户为什么买？

●为什么拜访客户？

●客户为什么见我？

●我想让客户做什么？

●如何建立信任？

【案例】他们是怎么与客户建立信任的

3、需求发掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三个层次

●“期望-需求-动机”策略

●需求发掘的四个问题策略

●SPIN销售技巧实战应用

【案例分析】销售的三维空间

【案例分析】阿里巴巴的市场开展策略

4、销售项目的技术交流与方案确认

●技术交流的五个目的

●技术交流前的四个准备

●商业演示的四个要求

●商业文案设计策略

●商业演示的细节与禁忌

●标书制作策略

●突出优势的方法

【案例分析】技术交流中陈总的失误

5、重点攻关策略

●销售人员的素质要求

●商务礼品的三个原则

●饭局设计的三个原则

●客户公关的三要素分析

●客户性格分析及沟通技巧

第四章、产品方案呈现与招投标策略

1、提炼产品卖点的四个策略

●关键词

●关键数据

●关键故事

●关键案例

【案例分析】多案例分析

2、开发产品概念的四个技巧

●树标准

●参数法

●分代法

●分类法

【案例分析】多案例分析

3、FABE介绍法

●特点

●优点

●利益

●证明

【实战演练】设计产品的FABE介绍方案

4、屏蔽对手的三个策略

●三种方案

●提醒客户注意

●恐怖故事

【实战演练】设计你的屏蔽方案

5、招投标策略

●招标成功的关键

●评分标准掌控策略

●设置壁垒的三个方法

●常见的壁垒手段

●设置壁垒的四重境界

●投标的八种攻杀策略

【案例】某矿业集团的销售之道

【案例】某玻璃集团的成功中标策略

第五章、项目型大客户谈判签约策略

1、开局谈判技巧 

●开出高于预期的条件 

●永远不要接受第一次报价 

●学会感到意外 

●避免对抗性谈判 

●不情愿策略 

●钳子策略 

【案例】川普的商业智慧

2、中场谈判技巧 

●应对没有决定权的对手 

●服务价值递减法则 

●绝对不要折中 

●应对僵局、困境和死胡同 

●一定要索取回报 

【案例】开锁公司的策略

3、终局谈判策略 

●白脸-黑脸策略 

●蚕食策略 

●如何减少让步的幅度 

●收回条件 

●欣然接受 

【头脑风暴】如何让价

4、其他策略

●七种实用谈判策略 

●八大谈判原则 

【案例】如何应对不道德的谈判对手

5、签约成交

●签约阶段的四个步骤

●签约的五个注意事项

【案例】谈判高手的对决