武汉渠道管理培训课程
渠道,做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式,在互联网的变革大潮下,在产品、价格高度同质化的背景下,渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系,共同谋求最大化的长远利益,成为渠道管理的关键动作和内容。
渠道,做为企业产品和服务渗透、接触终端消费者的一种商业模式,在互联网的变革大潮下,在产品、价格高度同质化的背景下,渠道建设及管理成为企业赢取市场、更多的获得客户的关键点。渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的关系,共同谋求最大化的长远利益,成为渠道管理的关键动作和内容。
课程从商业模型的构建形式入手进行案例剖析,用大量的案例和Workshop,让学员有机会了解分销给予企业产品和服务带来的价值和意义,同时将渠道管理的具体的行动步骤,依照从宏观到具体的原则和顺序,渐次通过工作坊的形式展开,赋能于学员“会分析、能落实”的渠道管理动作。
销售渠道管理培训课程介绍
销售渠道管理培训内容
一、课程导入
【分享】互联网背景下,渠道还是“王”吗
启示:更加丰富的呈现,更加凸显其的不可替代性
二、市场背景分析
案例分享---从战略到战术的故事
1、渠道市场背景分析的重要性
●为什么渠道市场开发举步维艰?
●为什么渠道市场一直运转不良
●你了解你的渠道市场吗?
●渠道管理人员能力差别不大,渠道结果差别很大,为什么?(Workshop恼人的问题)
2、市场背景分析的内容和方法
●渠道市场的宏观环境(人口/经济/地理)
●PEST工具练习
●渠道市场微观环境(消费/竞争)
●SWOT工具练习
●渠道市场的管理环境
●渠道市场的分析方法(打法)
三、渠道管理发展策略规划
1、跑马圈地
●找到属于自己的细分市场
●定位(Workshop 长盛不衰的干脆面)
●产品结构
●适合的管道
1、 挥洒自如
●直销
●直营
●分销
●复合型
四、渠道管理切入方法
1、为啥不灵光(Workshop 消失的查理王)
2、渠道管理切入的六脉神剑
●大张旗鼓式(广告导向)
●润物无声式(销售导向)
●全面突破式
●以点带面式
●自上而下式
●逆向引暴式
3、 渠道招商的秘籍和方法
五、渠道管理之铺货曝光
1、铺货的正确认知(Workshop 铺货之后的二维定律)
●陈列管理
●销售回转
2、高效铺货策略SMART
3、渠道铺货之八大“金刚”
●政策吸引法
●避实就虚
●示范效应
●渠道领袖
●捆绑利市
●终端拉动
●营造假象
●反弹琵琶(全部是案例)”
六、渠道促销管理
1、促销八大实战目的
●调动渠道成员积极性
●调动营销人员积极性
●新品上市吸引消费者
●打击对手以提升优势
●争夺消费者拓展市场
●让利消费者增加销量
●延长产品生命的周期
●提升品牌形象和价值
2、渠道管理促销方案
●明确促销的目的。
●做出详细的工作计划
●解决好“人”的问题
●促销物料的准备、管理
●对竞争对手的了解
●诚信为本务实为基
3、渠道主要的促销关键动作
●价格促销
●赠品促销
●人员促销
●路演促销
●有奖促销
●会议促销
●情感促销
●联合促销(有重点、有选择)
七、渠道管理与目标落实
1、渠道目标的制定中的“坑”和“梗”
2、渠道目标制定的流程
3、有效的渠道目标方法
●日常夯实基础
●月初认真准备
●月中紧抓过程管理
●月底狠抓落实
八、渠道管理要务
1、渠道管理的“一二三四”
2、渠道管理管理的六个关键维度
●货物流通管理
●产品组合管理
●库存管理
●价格管理
●促销管理
●渠道信息管理
3、渠道冲突的处理和预防
●产生和处理
●应对原则
4、经销商动态评估(量表)
九、渠道市场团队管理
1、渠道经理的定位和角色
2、渠道经理的管理目标
●代理商
●终端商
●销售团队
3、渠道市场绩效目标与绩效管理
●评估指标
●管理方法
十、课程总结与回顾