上海大客户销售策略课程
您是否遭遇过以下问题和困惑? 明明已经快要达成交易了,却突然被客户叫停; 无论如何努力,项目始终没有进展; 本来已经获得了良机,却被其他人夺走了; 成功的曙光总是时隐时现,虽然近在眼前,但又感觉遥不可及
-
大客户销售
点击咨询
您是否遭遇过以下问题和困惑?
明明已经快要达成交易了,却突然被客户叫停;
无论如何努力,项目始终没有进展;
本来已经获得了良机,却被其他人夺走了;
成功的曙光总是时隐时现,虽然近在眼前,但又感觉遥不可及;
面对一笔大订单,你心里总觉得没有把握,选做时犹豫,不做又心有不甘;
销售人员常常抱怨:我做了该做的一切,但对方却不签单,我该怎么办?项目一直没有进展,接下来该做什么,真的感觉无能为力!领导不支持,公司资源有限,难道都怪我吗?......
销售管理人员也充满了苦水:他投入大量费用,不断与客户接洽,但最终总是被远在前面的竞争对手超过,成为永远的第二名!你们说他很努力,可大单与他无关。你们总说我不帮忙,那我能向谁诉苦呢?如果实在无法承担,只能自己上阵,然而,我哪有足够时间处理内外事务呢......
大客户销售,是单凭热情和努力就能成功吗?
大客户销售,仅仅依靠与客户建立良好关系、请客送礼就能签下订单吗?
大客户销售,是否意味着我们得一直掌握不确定因素,听天由命呢?
本课程告诉我们:大客户销售需要遵循客户的购买思路和流程,分析竞争形势,考虑我方资源,审时度势,步步为营。只有凭借严密的思维,清晰的大局观,合理的应对,才有可能获得成功!这是您不可错过的一课!
大客户营销培训课程介绍
大客户营销培训内容
模块一:常见的问题大碰撞
1、这些事是不是你经常干的?
2、实战案例与大客户销售思路解析
模块二:分析局势
1、大客户销售目标分析
1.1销售目标制定
销售目标制定哪些内容
销售目标与大客户策略的关联性
1.2客户的采购动机
我们提供的是客户要的吗
2、整体形势分析
2.1客户项目阶段的认知
工具:销售(项目)进程(阶段)与认知图
2.2销售项目进程的分析
项目进度
竞争形势
总体维度
3、客户的决策分析
3.1关键人物
最终决策者与判断标准
专业决策者与判断标准
使用决策者与判断标准
内线与判断标准
案例分析:他们都属于哪类人物
实战练习:正在经历的项目关键人物分析
3.2客户对现状的认知
客户常见现状解析
案例分析:客户的这些表现如何判断
工具:1、客户认知态度表
2、马斯洛需求与客户行为对应表
实战练习:正在经历的项目现状分析
3.3客户对方案的反应
支持度分析
参与度分析
影响度分析
客户的反应与三个维度的关联分析
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:客户支持行为量化表
模块三、应对局势
1、客户的价值认知分析
1.1主观认知分析图
1.2米勒黑曼价值理论
组织利益
个人利益
如何识别客户价值认知
案例分析:客户的期望值如何管理
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:米勒黑曼价值认知表
2、关键人物认知与应对分析
2.1最终决策者认知与应对分析
2.2专业决策者认知与应对分析
2.3使用决策者认知与应对分析
2.4内线认知与应对分析
3、资源分配
3.1资源的种类
种类分析
重要性分析
实战练习:我们的资源分析
3.2资源使用注意事项
合适的人做合适的事,达成合适的结果
使用资源的游戏规则
4、竞争形势
4.1如何看待竞争
看谁更狠的结果
4.2我方占优势的策略应对
4.3竞争对手占优势的策略应对
案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
5、赢率分析
5.1C139模型的14个问题
一个检验标准
一个决定力的控制
三个趋赢力的控制
9个必清事项的控制
实战练习:这些项目你怎么处理?
5.2我方赢率的判断标准
案例分析:参与竞争还是选择放弃?
实战练习:这个大项目该如何推进
工具:1、整体控局表单
2、C139表
3、开局九宫格表
4、赢率表
尾声:回顾总结,行动计划制定