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吕玥

银行大客户营销实战训练营

吕玥 / 服务营销实战讲师

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课程背景

1.明晰自己的角色定位,树立以客户为中心的销售理念。 2.以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率。 3.通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。 4.掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。

课程大纲

**章:道篇-对于销售工作的认知

一、给自己照个镜子

某行营业部调研问题的反馈:

理财经理:每天有很多事情要处理,有时要到大厅帮忙,有时要去培训和开会,没有打电话的时间。

客户经理:每天的事情安排很多,你不知道一个客户贷款下来有多少手续,要去现场调查,回来要写报告。一个报告都需要半天的时候,您不知道我是经常加班做啊……

大堂经理:平常我除了要做大堂分流这些工作外,我还要帮客户办信用卡这些,真忙不过来…..

1. 思考:你从以上的反馈中发现哪些共性问题?

2. 讨论:你觉得销售工作的价值在哪里?

3. 销售人员舍得价值图解析

二、银行大客户的销售策略

1. 银行业的客户分类

2. 80/20 原则的作用

3. 大客户的几种类型

4. 不同类型大客户的业务重点

5. 有那些策略与战术进行合作

第二章:术篇-大客户销售与维护技巧

一、大客户的开拓技巧

1. 1、如何快速高效开发新客户

2. 计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的;

3. 中资银行与外资银行的大差距点:客户信息收集与档案管理

4. 寻找潜在客户的原则;

1) 接触前的充分准备;

2) 如何识别潜在客户

3) 引导与分流客户;

2.  深刻了解大客户的理财心理

1) 四种客户类型判断方法与技巧

2) 四种不同类型的理财客户心理分析

3) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

4) 不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?

二、客户需求快速甄别

1. 目的:在销售过程中,客户不但不会轻易表露自己的需求,甚至有时也不完全了解自己的需求,需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

2. 确定客户需求的技巧

3. 有效问问题的五个关键

4. 需求调查提问四步骤

5. 隐含需求与明确需求的辨析

6. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

7. 如何听出话中话?

8. 课堂讨论:中医与银行营销

三、个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧

1. 目的:银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点,只有学会换位思考,站在客户的角度,将卖点转换为切合客户利益的买点,成交率才能提高。

2. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

3. 提炼产品利益的FABE模式

4. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

5. 产品介绍的完整流程示范

1) 练习案例:“白金信用卡推荐案例” “基金定投推荐案例”

2) 要求:学员分组编写主推产品的介绍话术,并演练

四、促成客户成交的方式

1. 捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号;

2. 主动提出购买建议(解决方案);

3. 促成客户交易的技巧及注意事项;

五、大客户的异议处理技巧

1. 客户七种常见的抗拒种类;

2. 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式;

3. 解除抗拒点的成交话术设计思路;

4. 处理抗拒点(异议)的步骤;

5. 如何化解紧急客户对产品与服务的误解

6. 如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面

六、客户关系营建与后期跟进

1.  营建客户关系的4种技巧

1) 全员服务客户

2) 现代客户关怀工具的使用技巧

3) 沟通频率与质量;

4) 敢于表达意愿;

2.  如何提高客户服务的满意度?

1) 客户服务的基本原则与要求:共性服务原则、个性服务原则

2) 客户满意否由何决定?

3) 提高客户满意度的关键

4) 提高客户满意度的技巧

5) 客户满意VS 客户忠诚

第三章:战篇-网点销售实战案例演练

1. 精选多个发生在银行的销售案例,**角色扮演的方式,提高大堂经理、理财经理的销售技巧及现场解决问题的能力。

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