课程背景：

民族要复兴，乡村必振兴。党的二十大报告指出，全面建设社会主义现代化强国，**艰巨、**繁重的任务仍然在农村，坚持农业农村优先发展，坚持城乡融合发展，畅通城乡要素流动。加快建设农业强国，扎实推动乡村产业、人才、文化、生态、组织振兴。对于商业银行来讲，如何抓住机遇，扮演好乡村振兴的相应角色，当好乡村振兴的主业主责，落实好乡村振兴的金融服务，为乡村振兴贡献金融保障力量。

然而，面对广阔的农村市场和多样化的三农需求，商业银行如何精准地开展三农信贷业务，实现金融服务的普惠性和持续性，成为了一个亟待解决的问题。传统的营销方式往往难以适应农村市场的特点和需求，导致金融服务供给与需求之间的错配。

因此，本课程旨在探讨乡村振兴战略下商业银行三农信贷业务的精准营销方略。**深入分析乡村振兴战略的政策导向、农村经济现状以及金融服务需求，结合商业银行三农信贷业务的现状和挑战，探讨如何制定和实施精准营销方略，以满足农村市场的金融服务需求，推动农村经济的发展。用金融活水“浇灌”三农领域，扩大乡村振兴的资金投入、强化乡村振兴的金融服务，为新时代发展创造新机遇，推动我国经济社会高质量发展具有重大意义。

课程收益：

●从实时宏观经济出发，全面梳理乡村振兴的经济发展曲线，准确理解和认识推进乡村振兴任务，顺势而为

●从实效行业标杆出发，借鉴参考同行领先的乡村振兴模式，聚焦乡村振兴金融服务的顶层设计，升级迭代

●从实际面临问题出发，系统剖析信贷投放的高能低效之困，破解乡村振兴金融服务的拓展困局，提质增效

●从实用落地策略出发，全面剖析信贷产品的场景赋能之道，策划乡村振兴金融服务的双信模式，精准施策

●从实操案例模型出发，详细讲授十大典型案例的操作流程，提炼乡村振兴金融服务的工具模型，因地制宜

课程时间：精华版2天、方案版2天1晚，6小时/天

课程对象：信贷业务分管行长、三农\小微\普惠信贷部门经理、支行行长、信贷经理、储备干部等（适用银行：国有银行、股份制银行、城市商业银行、农商银行、农信联社、村镇银行等）

课程方式：理论引导、问题剖析、结论讲解、案例引导、互动演练、现场问答等

课程说明：现场面授、线上讲授均可选择

课程特点：

●有料·实战实用且干货满满；有聊·案例分析且雅俗共赏；有趣·情景演练且相得益彰

●有度·深入浅出且收放自如；有魂·主线清晰且紧扣主题；有果·以终为始且拿来就用

课程大纲

**章：精准拓展的【七步聚焦】

课程导论：为什么说，千百年来“三农”问题一直是整个中国社会的基础性问题？

课程导论：政策上定义的“三农”与金融上定义的“三农”的本质的区别在哪里？

**步、看得懂【政策趋势】

问题研讨：乡村振兴的未来发展趋势，你能看懂吗

案例解析：《某银行下乡赶集的“三板斧”，你能接住吗？》

案例解析：《某银行支持“民宿发展模式”的全景规划》

核心内容：

1. 一个核心：因地制宜解决金融服务的“**后一公里”

2. 两个目标：农村重点产业全覆盖，乡村基础金融全覆盖

3. 三种类型：投资开发类型，产业扶持类型，产业运营型

4. 九类模式：产业融合模式，生态发展模式，综合田园模式，文化旅游模式…

第二步、圈得准【拓销阵地】

问题研讨：地域广阔，人员分散，如何实现有针对性覆盖或是全面覆盖？

案例解析：《某银行遍布城乡的“金融驿站”共建模式》

案例解析：《某银行服务三农的“裕农学校”共富模式》

核心内容：

1. 农业产业阵地（种植业、养殖业、加工业…）

2. 发展功能阵地（商贸聚集、旅游聚集、产业聚集…）

3. 行政区域阵地（乡镇、街道、村社…）

第三步、锁得住【目标客群】

问题研讨：空心村有我们重点营销的目标客户吗

案例解析：《某银行为全县“村医村官”举办集中授信会》

案例解析：《某银行定制发行的“建房贷”产品，被客户追捧》

核心内容：

1. 原乡客户（原著民、种养户、带头人…）

2. 归乡客户（大学生、创业者、服务者…）

3. 外乡客户（投资商、承包商、收购商…）

第四步、读得透【三农需求】

问题研讨：大量整村授信已经完成，但客户用信率较低呢

案例解析：《某银行的“四三模式”的落地，3年完成过百亿资金投放》

案例解析：《某银行的“农采农购”的活动，一次性完成近十亿信贷投放》

核心内容：

1. 农村需求（脱贫帮扶、产业扶持、基础建设…）

2. 农民需求（生活便捷、生产无忧、婚丧嫁娶…）

3. 农业需求（生产技能、销售渠道、设备采购…）

4. 农商需求（土地转让、投资扩张、预付采购…）

第五步、配得上【主力产品】

问题研讨：产品的“卖点”与“买点”有什么区别

案例解析：《一位职业农民的金融产品需求周期》

案例解析：《某银行邀请当地德高望重的“农业专家”背书》

核心内容：

1. 产品有精度：让客户一听就知道答案

2. 产品有深度：让客户更期待未来价值

3. 产品有速度：让客户多渠道快捷办理

4. 产品有温度：让客户感受到金融魅力

第六步、定得准【批量模式】

问题研讨：整村授信是信贷营销形式还是信贷营销模式

案例解析：《某银行不一样的“党建 金融”的执行模式》

案例解析：《评选“信用村”后的价值》

核心内容：

1. 惠农模式（政策惠农、科技惠农、降费惠农…）

2. 支农模式（银政合作、银校合作、银担合作…）

3. 助农模式（渠道助农、技术助农、资源助农…）

4. 便农模式（水电缴费、代购代销、咨询查询…）

第七步、谋得深【拜访谈资】

问题研讨：与‘村支两委’除了金融业务合作，是否还有其他合作选项

案例解析：《把“多收”变成“多贷”，激活全县星级农家乐291家》

案例解析：《把“一人贷”变成“一起贷”，7天完成1700余位的贷款投放》

核心内容：

1. 找到一个人（主管领导、村支两委…）

2. 拉进一段情（同乡同友、同宗同亲…）

3. 讲清一件事（过往的事、今天的事…）

4. 获得一份名（带访邀请、推荐名单…）

5. 解决一问题（生活问题、生产问题…）

6. 共建一模式（服务模式、金融模式…）

课堂共创：每小组按照“七步聚焦”制定作战地图

第二章：精准营销的【九贷方略】

课程导论：服务三农不但要“身入”农村，更要“心入”农户

课程导论：服务三农的信贷员不但要懂金融产品，更要懂农村农事

**类、【银政合作】助力乡村振兴“新模式”

1. 营销理念：为乡村振兴贡献主业主责的力量

2. 营销要点：让政府知道，让政策落地，让金融助力

3. 目标客户：省农担、地方农业局、规划局、乡村振兴办公室

4. 执行方略：

方案A：新基建：地方政府 乡村基建 银行机构

方案B：新产业：扶持产业 主导产业 银行机构

方案C：新政策：惠农政策 数据平台 银行机构

案例解析：《某银行在某乡镇上上成立了“乡村振兴银行”带来的发展红利》

第二类、【银企共享】引领产业振兴“新高度”

1. 营销理念：让广大脱贫群众与有志青年参与到乡村振兴大潮中来

2. 营销要点：让资源整合，让数据赋能，让农户增收

3. 目标客户：沙龙企业、农村合作社、家庭农村、农资公司

4. 执行方略：

方案A：合作模式：涉农企业 合作社 农户

方案B：资源整合：农资 农校 农商 农户

方案C：增值服务：品牌培育 推广宣传 自媒助力

案例解析：《一款产品覆盖产供销全链条打通，促成用信投放近10亿元》

第三类、【银商共赢】创新服务振兴“新形式”

1. 营销理念：让产品双向流动起来才是硬道理

2. 营销要点：生产有保障，生活有质量，生意有渠道

3. 目标客户：供销社、供应商、收购商、服务商、销售商

4. 执行方略：

方案A：生活上：购物 购车 购房

方案B：生产上：农资 农机 农技

方案C：生意上：资源 资产 资金

案例解析：《一款为新农村定制的“安居贷”，一年贷款投放超过7亿元》

第四类、【银村共建】助力共同富裕“新生活”

1. 营销理念：以党建引领业务发展，打通金融服务“**后一公里”

2. 营销要点：组织共建、资源共享、活动共联、实事共办

3. 目标客户：村支两委、农金互助社、致富带头人、农业产业园

4. 执行方略：

方案A：党建引领：党委合作、支部协同、党员互助

方案B：双基共建：组织融合、资源融合、发展融合

方案C：致富学校：农业生产、产业发展、创业就业

案例解析：《某银行的“日办日结”模式，打通金融服务**后一公里》

第五类、【整村授信】撬动文明兴村“新风尚”

1. 营销理念：让申请贷款像存款一样便捷

2. 营销要点：进得了门，聊得上天、办得成事、授得了信

3. 目标客户：全体村民

4. 执行方略：

方案A：道义授信法

方案B：评议授信法

方案C：推介授信法

案例解析：《整村授信为什么越来越成为一种形式》

第六类、【致富能人】深化金融振兴“新思路”

1. 营销理念：让致富前进的道路上不再等“贷”

2. 营销要点：名单要全、对接要准、活动要短、政策要变

3. 目标客户：村医村官、十星文明户、乡村商人

4. 执行方略：

方案A：农忙时节法

方案B：荣誉授信法

方案C：价值延伸法

案例解析：《把“授信活动”变成“变现福利”，微调还款方式激活授信17亿元》

第七类、【返乡人员】推动人才振兴“新引擎”

1. 营销理念：让返乡人员在家乡创业“不差钱”

2. 营销要点：激活返乡资源、凝聚乡贤智慧、汇集家乡力量

3. 目标客户：务工返乡人员、乡贤回归人员、大学生毕业返乡

4. 执行方略：

方案A：贡献增值法

方案B：数字陪跑法

方案C：创业赋能法

案例解析：《某银行为新乡贤人士提供“一站式”高效精准服务》

第八类、【职业农民】拉动消费升级“新使命”

1. 营销理念：让金融知识为他们的事业添砖加瓦

2. 营销要点：活动有新意、宣传有创意、沟通有深意

3. 目标客户：生产经营型农民、专业技能型农民、社会服务型农民

4. 执行方略：

方案A：名单邀约法

方案B：培训助力法

方案C：资源整合法

案例解析：《某银行“一揽子”金融服务让新型职业农民高枕无忧》

第九类、【新生市民】延伸金融服务“新举措”

1. 营销理念：让金融服务无处不在

2. 营销要点：归属感、幸福感、成就感、获得感

3. 目标客户：退伍军人、个体商户、产业工人、搬迁家庭

4. 执行方略：

方案A：事业支持法

方案B：生活保障法

方案C：职业赋能法

案例解析：《某银行发行的“圆梦贷”产品，点亮新市民美好生活》

课堂共创：本章节全部为案例讲解、策略分析、全员共创等方式进行授课，并**终形成精准营销方案