【课程背景】

近年来伴随着互联网的兴起，各大银行都在尝试新型营销和服务的模式，以满足客户日益提升的金融需求。以互联网技术为手段，知道客户在哪、知道客户要什么，才是**重要的。于是定位客户、打造获客渠道成为我们必须认真研究的话题，同时结合顾问式营销理念，为客户提供差异性、精准、便利、专业的服务。

【学员收益】

经营分析：掌握网点一点一策分析的方法

精准定位，活动策划：锁定目标客户，分析客群特点，掌握根据客群特征制定针对性营销方案

技能提升： 掌握互联网时代线上客户经营的流程与技巧

【课程对象】

银行客户经理、网点负责人等营销人员

【 培训形式】

课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习

【课程时间】

1天,6小时/天

【课程大纲】

**讲：网点经营的一点一策分析

精准营销之网点外围的片区排查

排查什么？

怎么排查？

排查的工具

以网点为中心，2-3公里内，综合分析确定网点所属区域内的重点客户、重点对象，制定金融生态地图。

网点经营的SWOT分析

存量客户的经营分析

精准营销的体系规划

第二讲：客群经营策略分析

基于客群细分的营销策略分析

产品

服务

活动

渠道

重点客群特征分析及精准营销策略

老年客群

案例：某银行打造老年俱乐部

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务

营销活动成功的关键

系列化——以客户为中心的长期主义

联盟化——客户也可以不用自己邀约

价值化——不以价值输出的活动都是耍流氓

跟进化——活动后的持续跟进

管控化—— 活动中现场的管理与控制

异业联盟的组织与洽谈

营销活动执行6关键

聚焦客群， 确定主题

前期准备， 部署缜密

宣传造势， 扩大影响

现场促销， 业绩倍增

事后跟进， 提升粘性

课堂练习，小组汇报：结合课程知识点，结合本网点情况，设计一个客群经营活动营销方案

第三讲：互联网时代客户的线上经营

线上客户经营六部曲

盘点分类

电话触达

微信引流

打造个人IP

微信群经营

精准一对一

客户的微信引流

客户盘点分类的原则

线上客户经营的名单参考

线上经营的获客方式

存量客户添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

个人海报的制作

作业：用制图app制作个人电子名字及个人海报

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计-

朋友圈产品推送不惹人厌的四种方式

案例：存款、贵金属、保险、贷款等多种产品朋友圈营销文案参考

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度

线上客户经营的工具介绍

微信群经营

如何建群引流

建群的三大关键

日常群运营的四个动作

如何做好群内裂变

线上微沙龙的开展

微沙龙主题的选择

案例：不同客群微沙主题参考

沙龙前的预热

微沙龙执行的形式及案例

案例：某行“守住钱袋子”理财课堂

沙龙过程中的互动

沙龙后跟进的四种方式