【课程背景】

近年来，以客群为中心的零售获客创新成为银行零售业务发展中的重要方向，做好客群精耕，是实现客户满意度、银行品牌知名度、⽹点客户信任度和营销业绩的重要基础。到底谁才是营销的重点客群？产品同质化的情况下我们靠什么吸引客户？作为网点的经营者我们必须对网点进行全面分析，明确网点的核心客户群体，有效把握客户的痛点、关注点、兴趣点，实现精准营销，才能在激烈的竞争中斩获一片天地。

【学员收益】

经营分析：掌握网点一点一策分析的方法

精准定位，活动策划：锁定目标客户，分析客群特点，掌握根据客群特征制定针对性营销方案

技能提升： 掌握电话邀约，顾问式营销的流程与技巧，存量客户经营的流程与技巧

【课程对象】

银行客户经理、网点负责人等营销人员

【 培训形式】

课堂讲授、视频教学、小组讨论、情景演练、行动学习

【课程时间】

1-2天,6小时/天

【课程大纲】

**讲：网点经营的一点一策分析

客户分群营销的必要性

精准营销之网点外围的片区排查

排查什么？

怎么排查？

排查的工具

以网点为中心，2-3公里内，综合分析确定网点所属区域内的重点客户、重点对象，制定金融生态地图。

网点经营的SWOT分析

存量客户的经营分析

精准营销的体系规划

第二讲：客群经营策略分析

基于客群细分的营销策略分析

产品

服务

活动

渠道

重点客群特征分析及精准营销策略

老年客群

案例：某银行打造老年俱乐部

代发工资客群

案例：某银行送理财讲座上门服务

亲子客群

案例：某银行小小银行家活动

商贸客群

案例：某银行与茶叶商户合作VIP客户调茶品茶沙龙

财富客群

案例： 某银行年底送家政上门服务

第三讲：基于客群细分的精准营销活动策划

目标客群营销活动方案的制定三步骤

定目标

挖痛点

定方案

营销活动成功的关键

系列化——以客户为中心的长期主义

联盟化——客户也可以不用自己邀约

价值化——不以价值输出的活动都是耍流氓

跟进化——活动后的持续跟进

管控化—— 活动中现场的管理与控制

异业联盟的组织与洽谈

营销活动执行6关键

聚焦客群， 确定主题

前期准备， 部署缜密

宣传造势， 扩大影响

现场促销， 业绩倍增

事后跟进， 提升粘性

课堂练习，小组汇报：结合课程知识点，结合本网点情况，设计一个客群经营活动营销方案

第四讲：电话营销的技巧及话术

电话营销前的注意事项

先声夺人——真诚而专业的顾问形象

电话营销的自检清单

电话邀约前的准备工作

明确打电话的目标。

为达到目标必须要问客户的问题

想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案

必要的客户资料档案准备

准备好客户名单以及商机跟踪记录表

工具运用：电话营销过程管理计划表

电话营销的工作流程

检查销售工具及目标

检查熟悉客户的背景资料

按照名单进行电话访问并记录访问内容

了解客户需求并邀约客户来银行

将对话结果输入系统或登录到表格上

第五讲：顾问式营销面谈

顾问式营销流程

建立信任

挖掘需求

产品介绍

异议处理

交易促成

建立信任

客户信任谁？

如何建立信任？

探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

产品介绍

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例：异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

第六讲：存量客户经营

存量客户经营六部曲

建立与存量客户的联系

添加微信的方式——短信、电话的使用

添加微信后的动作——发送电子名片

电子名片的案例参考及制作

如何**对客户朋友圈分析来进行客户画像

添加微信后客户的分组与标签

作业：用制图app制作个人电子名字

线上个人IP打造，打造个人私域流量

定位你的人设：问问自己，你能给别人创造什么样的价值？你有什么优点能获得客户的喜欢？

个人IP打造的四个方面

微信个人形象的设置

微信朋友圈发送的三个原则

微信朋友圈发送的六不要

朋友圈发送的内容设计-

朋友圈发送的时间参考

朋友圈互动的四个维度