银行存量客户盘活与经营项目背景

进入2022年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量客户的开发已经远远无法满足个人客户持续健康发展的需要，与此同时，针对大批存量客户的深度挖掘和营销服务显得尤其重要，其潜在客户的营销空间也无比广阔。银行存量客户激活项目是由流量客户服务逐渐过渡到网点客户维护，运用电话约访、微信营销对现有存量客户进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程。

银行存量客户盘活与经营操作流程

“存量客户盘活与经营”项目安排

时间安排

准备

内容

作业

**阶段

集中培训2天

1、启动会

2、领导动员

3、制定激励机制4、约访名单的整理归类准备完善

线上集中培训

布置实战任务

第二阶段

实战辅导5天

设定阶段营销目标

微信群每日晒单，实时向全行通报业绩产出

小组长每周汇总问题，集中辅导，解决问题

阶段性复盘总结

提炼经验与问题

第三阶段

项目总结

表彰大会（第五天下午或晚上）

激励兑现

1、项目总结

2、颁奖典礼

《银行存量客户盘活与经营》课程大纲

**讲：存量客户经营的思维转变

营销与推销的区别

从推销员到金融顾问的三大转变

营销中的三品建设

第二讲：存量盘活的流程与方法

存量客户盘活的成效公式

不同层级客户经营的重点

邀约思维的重建：由“猎手型”邀约到“农夫型”邀约

存量客户邀约五步法

建立联系：让你的客户知道你是谁

建立信任：知识营销 情感营销，树立专业金融顾问形象

搜集信息：建立你和客户的进一步链接

邀约见面

推荐产品：聚焦焦点场景

工具应用：锤子便签

存量客户电话营销话术示例

临界客户

到期客户

VIP客户

活期余额较大的客户

代发客户

5W及以上异动客户

第三讲：顾问式营销面谈

建立信任

客户信任谁？

如何建立信任？

工具分享：建立客户信任的常用工具

探索客户需求

案例分析：电影《非诚勿扰》片段

什么是SPIN技巧

SPIN技巧分析

演练：厅堂一句话营销

产品介绍

产品介绍SCBC原则

演练产品介绍话术

异议处理原则

案例：异议处理话术举例

快速促成

促成交易六法

如何争取客户转介绍

沙龙的经营与操作

沙龙的开展六步法

沙龙主题的选择

沙龙前的预热

沙龙执行的形式及案例

沙龙过程中的互动

沙龙后跟进的四种方式

第四讲：客户维护

存量客户分类的常用标准

金融资产规模

潜力的高低

客户的群体

不同层级客户维护经营的重点

专属理财经理的工作职责

客户维护的三不原则

高端客户维护的三要点

中端客户维护的三要点

客户维护的四化建设

“银行存量客户盘活与经营”有效开展的支持需求

  存量客户盘活训练计划的有效开展，取得良好的成果，达到业绩、技能双效提升，离不开合作银行全力支持和倾情参与，对于此次项目我们需要您的以下支持：

（一）网点配合诉求：

合作银行方需防止资料外泄；

银行各层级需知晓合作模式内容，能够达成一致的合作理念；

银行各层级领导着重关注活动情况及进度督导，制定相应激励机制；

全员参与培训，积极配合活动的开展。

（二）目标客户优先选择

资金活期停留时间大于3个月，资金量大于5万的客户；

定期/理财快到期的客户

5W以上异动的客户

代发客户

购买国债的客户

处于家庭成长期的客户