青岛项目经理谈判能力培训课

随着外部市场变化快，企业与竞争对手的竞争白热化，但多数企业在产品开发，研发项目管理水平跟不上企业发展的需要，企业竞争力的提升受到很大的局限性；企业往往没有一个优秀的项目管理团队，没有优秀的项目经理来运作和管理项目的推动和实施；企业在产品研发项目管理过程中经常碰到很多的问题：

1.为什么研发项目沟通有效性差

2.为什么研发项目推动过程中，项目的信息不统一

3.为什么研发过程没有标准控制

4.为什么研发进度总是被拖延

5.为什么研发品质隐患没有得到及时控制

6.为什么产品研发偏离客户需求，不能及时得到纠正

7.为什么项目过程控制中，个项目节点绩效不达标

8.为什么项目管理和研发功能部门的管理时常发生冲突，而得不到有效的协调解决

1、培养科学项目管理思想，改变传统粗放的现状。

2、提升项目经理综合能力，物业管理的服务能力。

3、明确项目经理角色职责，提高工作效率。

4、传授简单有效领导技巧，提高管理效能。

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1. 沟而不通，难知己知彼

2. 谈判失控，难达成果

3. 进退两难，条件苛刻

4. 谈判被动，无周旋余地

5. 知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1. 谈判中的话语权

2. 跨文化谈判，识别差异

3. 团队谈判，明确成员之间的利益

4. 谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1. 了解客户信息

1）了解客户需求条件、目标和状态

2）了解公司目标和状态

3）列明谈判的全部项目

4）列明项目可能的分歧点

5）为项目设定报价、目标、底线

2. 收集/计算相关数据

1）客户项目投入情况

2）客户预算、付款时间

3）成本预算、利润

4）过往合作情况和成功项目类比

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1. 从客户角度出发审视条款

1）价格条款

2）付款条款

3）费用条款

4）内容条款

5）服务条款

6）退款条款

7）罚款条款

2. 分析客户条件底线和竞争对手

1）明确公司在条款中的期望值

2）明确公司在条款中的底线

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1. Interest——突出利益诉求点

1）澄清谈判中的利益，关注对方的避责需求

2）开发相互满意的选项以实现所需的利益点

2. Concerns——打消对方顾虑

1）建立双方都可以接受的标准，以评估和选择蕞佳选项

2）克服障碍达成协议的突破性策略

3. Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1. 客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

1）为分歧点找出可变因素

2）为分歧点找出替代方案

2. 寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1. 相互需求强度

2. 谈判筹码

1）谈判中筹码的界定

2）利诱性筹码和威胁性筹码

3）既定性筹码与创造性筹码

3. 策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1. 准备所有利益相关者清单

1）客户

2）供应商

3）管理层

4）团队成员

5）其他项目团队

2. 利益相关者分析

1）权力利益方格

2）支配权、影响力

3. 调动利益相关方参与

1）制定谈判影响策略

2）制定沟通计划

二、探寻摸底知深浅

1. 探寻需求的三问：问全、问深、问透

2. 提问策略：开放式——选择式——封闭式

3. 价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1. 识别谈判中的项目约束

2. 价值传递吸引对方

3. 价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1. 如何设计报价和还价？

1）提出假设性问题，做出条件性报价

2）还价设计

3）条件性让步技巧

4）压价技巧

2. 不同行为的价格应对策略

1）直接拒绝的应对策略

2）价格质疑的应对策略

3）没有反应的应对策略

4）欣然接受的应对策略

3. 心理预期价格与参照系管理

1）直接询问法

2）解释询问法

3）暗示询问法

4）退让询问法

五、达成共识的策略

1. 组合交易条件

2. 改变对比值

3. 先难后易的挡箭牌策略

4. 不降反升策略

六、促成签约

1. 如何打破谈判僵局和拖延状态

1）分析产生拖延状态的原因

2）客户签约条件

2. 利益与关系的平衡原理

1）利益平衡

2）风险平衡

3）心里平衡

4）地位平衡

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