房地产项目经理培训

正如管理大师彼得德鲁克说过“一个有效的管理者并不一开始就急于工作，他们往往从时间安排着手，而不是从计划入手。他们首先要了解自己的时间到底是怎样使用的，然后试图来重新安排自己的时间，消减那些花时间又不产生价值的工作。蕞后，他们将自己可以支配的断断续续的时间汇集成大块可以持续的时间单元。”

国际蕞为流行的项目管理知识体系指南同时指出“项目经理的绝大部分时间用于沟通，良好的沟通可以帮助项目经理达成绩效目标。”

本课程主要针对项目经理在时间管理和工作沟通中存在的问题，经过业界普遍认可的通用时间管理方法以及沟通方法，帮助项目经理认识时间管理的重要性，识别导致时间浪费的因素，掌握时间管理的原则与应用技巧，帮助项目经理认识沟通的重要性，识别可能出现的沟通问题，掌握有效沟通的原则与技巧。

1、使用管理心理学模型SDI（动机价值激励系统工具），了解自身了解他人

2、理解领导力理论如何在项目环境发挥重要作用

3、制定战略，有效开发、管理与干系人重要的合作关系

4、与干系人进行卓有成效地沟通

5、理解如何有效管理冲突

6、成功运用竞争性和合作性谈判策略，与干系人实现多方共赢

第 一讲：谈判挑战与复杂性

一、谈判所面临的挑战

1. 沟而不通，难知己知彼

2. 谈判失控，难达成果

3. 进退两难，条件苛刻

4. 谈判被动，无周旋余地

5. 知易行难，靠临场发挥

二、谈判的复杂性和困难

1. 谈判中的话语权

2. 跨文化谈判，识别差异

3. 团队谈判，明确成员之间的利益

4. 谈判技巧，应对挑战的谈判策略

第二讲：谈判前期的准备

一、了解客户信息，获取相关数据

1. 了解客户信息

1）了解客户需求条件、目标和状态

2）了解公司目标和状态

3）列明谈判的全部项目

4）列明项目可能的分歧点

5）为项目设定报价、目标、底线

2. 收集/计算相关数据

1）客户项目投入情况

2）客户预算、付款时间

3）成本预算、利润

4）过往合作情况和成功项目类比

二、获取相关信息，定义关键谈判条款

1. 从客户角度出发审视条款

1）价格条款

2）付款条款

3）费用条款

4）内容条款

5）服务条款

6）退款条款

7）罚款条款

2. 分析客户条件底线和竞争对手

1）明确公司在条款中的期望值

2）明确公司在条款中的底线

第三讲：协作谈判的关键成功要素

一、破冰“I—C—E”，运用行为建立信任

1. Interest——突出利益诉求点

1）澄清谈判中的利益，关注对方的避责需求

2）开发相互满意的选项以实现所需的利益点

2. Concerns——打消对方顾虑

1）建立双方都可以接受的标准，以评估和选择蕞佳选项

2）克服障碍达成协议的突破性策略

3. Emotion——营造合适氛围，准备进行协作谈判

二、制定强大的备份计划

1. 客户思维和步步推进的蕞佳替代方案（BATNA）

1）为分歧点找出可变因素

2）为分歧点找出替代方案

2. 寻找并优化可行性方案

三、探索可能达成协议的空间（ZOPA）

1. 相互需求强度

2. 谈判筹码

1）谈判中筹码的界定

2）利诱性筹码和威胁性筹码

3）既定性筹码与创造性筹码

3. 策略建议

第四讲：项目管理环境和项目生命周期中的谈判

一、项目干系人分析和谈判

1. 准备所有利益相关者清单

1）客户

2）供应商

3）管理层

4）团队成员

5）其他项目团队

2. 利益相关者分析

1）权力利益方格

2）支配权、影响力

3. 调动利益相关方参与

1）制定谈判影响策略

2）制定沟通计划

二、探寻摸底知深浅

1. 探寻需求的三问：问全、问深、问透

2. 提问策略：开放式——选择式——封闭式

3. 价格与成交，哪个更重要？

三、价值传递

1. 识别谈判中的项目约束

2. 价值传递吸引对方

3. 价值传递的FABE模式

四、交易谈判——讨价还价

1. 如何设计报价和还价？

1）提出假设性问题，做出条件性报价

2）还价设计

3）条件性让步技巧

4）压价技巧

2. 不同行为的价格应对策略

1）直接拒绝的应对策略

2）价格质疑的应对策略

3）没有反应的应对策略

4）欣然接受的应对策略

3. 心理预期价格与参照系管理

1）直接询问法

2）解释询问法

3）暗示询问法

4）退让询问法

五、达成共识的策略

1. 组合交易条件

2. 改变对比值

3. 先难后易的挡箭牌策略

4. 不降反升策略

六、促成签约

1. 如何打破谈判僵局和拖延状态

1）分析产生拖延状态的原因

2）客户签约条件

2. 利益与关系的平衡原理

1）利益平衡

2）风险平衡

3）心里平衡

4）地位平衡

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