广州经销商管理策略公开课

企业营销想做好，离不开渠道，更离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。但企业和经销商是独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化。企业希望经销商多打款进货，加强渠道建设、少向企业要费用；而经销商则希望产品质量要**、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。两者之间不可避免的会产生种种摩擦。那么，企业该如何与优秀的经销商建立长期稳定的关系，提高合作的忠诚度和积极性呢？

1、让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性。

2、让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。

3、通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营，提升销售量的动力。

4、让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程。

第一单元 了解厂商关系

1. 厂商关系的五大重要性

2. 厂家和经销商的利益差异

3. 厂商关系的细分五项原则

4. 厂商关系的分类与分工

第二单元 渠道如何规划

1. 工业品渠道模式、长度和宽度

2. 影响渠道规划的六个因素

3. 评价渠道方案的三个原则

4. 规划的工具和具体方法

第三单元 如何开发优质经销商

1. 选择经销商的四个基本思路和六大标准

2. 开发经销商的七个步骤

3. 经销商选择工作流程示例

4. 开发客户的执行6个流程

5. 经销商沟通与谈判

6. 快速达成交易的6个技巧

第四单元 对经销商的服务与管理（上）

1. 全系列推广

2．建立良好客情关系的4个技巧

3. 良好的售后服务

4. 管理——销售状况4要点

5. 管理——销售计划3要点

6. 管理——经销商（销售）评估5要点

7. 服务与管理的15项基本工作

8. 服务与管理的5个基本工具

9. 服务与管理的5个基本角色

第五单元 对经销商的服务与管理（下）

1. 经销商拜访与协同拜访7要点

2. 我们能给经销商些什么？

3. 如何拜访老经销商?

4. 拜访经销商动作七步法则

5. 冲货、砸价治理3要点

6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法

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对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。