华为销售技巧训练营
向华为销售学习培训导读华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到**众家之长,把西方现代化的管理思想与中
向华为销售学习培训导读
华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到**众家之长,把西方现代化的管理思想与中国实践相结合,创造了华为独具特色的管理方式。
其中,华为在订单管理上的一整套体系的建立,降低了企业内部履行订单的成本,加速了订单履行的进度,改进了订单履行的质量,提高了客户满意度,从而保证了客户与华为紧密的合作关系,非常值得众多企业借鉴与学习。
向华为销售学习培训目标
1、深入了解标杆企业流程管理实践的成功经验和内涵
2、理清流程和其他管理模块(如战略、指标和IT等)的关系,帮助解决它们之间对接问题(如流程和绩效指标问题),消除流程管理上的误区
3、帮助企业将战略经过流程落地,掌握企业价值链识别方法,帮助实现组织整体绩效而非部门绩效
4、理解核心流程与价值链的关系,掌握系统化流程体系建设及改进方法(规划、分析、设计等),统一流程的沟通语言,理清流程体系的管理问题
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:华为以客户为中心价值观解读
一、为客户服务是华为存在的**理由
1、企业的最终目标是商业成功
2、客户需求是企业发展的原动力
3、成就客户的成功,从而成就公司的成功
4、以奋斗者为主也是以客户为中心
二、华为的价值主张
1、客户永远是企业之魂
2、重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系
3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求
4、客户的价值观如何传递给华为
5、端到端为客户提供服务
三、面向客户的业务设计
1、产品发展的路标以客户需求为导向
1)市场机会来自于客户需求
2)客户痛点催生了解决方案
3)开放合作,整合资源
4)有所不为才能有所为--战略取舍
案例:产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划
2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计
3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置
案例分析:尼日利亚某运营商的交付项目
第二部分:华为如何认知大客户
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论
3、帕累托80/20法则
4、大客户资料的收集
5、客户资料
6、竞争对手资料
7、项目资料
8、客户个人资料
9、华为以大客户为导向的行销策略
10、影响客户采购的要素
11、大客户行销的四种力量
12、如何做解决方案行销
第三部分:华为客户关系运作实战及演练
一、华为一线营销体系构建
1、一线组织和流程要与客户的组织与流程对齐
2、一线组织设置以提高为客户服务能力为标准
3、建立前端拉动为主,后段推动为辅的流程化组织
4、后端部门对前端部门的响应速度和质量,就是体现了满足客户需求
二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准
1、忠诚度与满意度的关系
2、客户忠诚是客户关系的中心目标
3、客户的信任来自于哪里
4、如何做好老客户关怀
5、客户满意度持续提升会不断带来新的机会
6、客户沟通四象限循环
三、如何挖掘老客户的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、优势、利益
3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等
四、如何提高客户满意度
1、华为如何做好客户接待
2、为客户做业务诊断
3、客户的信用管理
4、学会理解客户,站在客户角度而不是公司角度
5、为客户提供全方位的服务
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企业客户评价
听了曹老师的华为营销模式的课程之后,明显的发现了自己在管理层面上确实存在许多的问题,经过老师2天的分析,让我茅塞顿开,也从华为狼性团队管理中学到了很多新的知识,非常感谢曹老师,希望下次还能有机会请到老师来给我们讲课。
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诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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