上海价格谈判技巧训练营

在销售过程中，我们经常会遇到这样一个情况：客户进店后，围着车子看了一圈，问销售顾问：这车现在有多少价格优惠？在这里，我们要先区分是价格咨询 还是价格谈判？

价格咨询：就是没有经过销售流程，打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询，需要导入销售流程。

价格谈判：就是经历过销售流程，顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判，就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉，我们的一切努力，都是让客户觉得自己这样做是赚了，占了便宜。

在谈判过程中，要善于布局，把握顾客的心理，同时借助环境，工具，资料，其他同事等帮我们达成交易。

1、了解学习大客户谈判的类型，学会谈判的双赢思维；

2、学习大客户谈判的步骤，掌握大客户谈判的漏斗法则；

3、深入了解买方谈判人员内部客户分析、需求分析、障碍分析；

4、学习大客户谈判中的实战技巧，掌握让步策略。

第 一讲：谈判无处不在

一、谈判无处不在

二、什么是谈判？

1、优势谈判的概念

2、谈判和对弈游戏的异同

3、谈判过程的构成

4、阐述谈判的四种过程形式

1）权利控制

2）基于利益

3）战略合作

4）共同发展

第二讲：关键四步模型介绍

一、关键四步模型简介

1、模型起源介绍

2、模型框架介绍

二、关键四步相关工具简介

1、第 一步：目标和问题（SMART)

2、第二步：形势分析(SWOT/SPIN)

3、第三步：方案/风险(Brain storm/5W1H)

4、第四步：采取行动(PDCA)

第三讲：第 一步——明确谈判目标

一、谈判目标

1、真正想要的是什么？

2、目标至上

二、分清楚是问题还是目标

1、分清问题和目标

2、你的问题，不是你的目标

三、谈判中的“他们”

四、结果评估

1、蕞佳结果评估：实现所有谈判目标

2、蕞差结果评估：触底离开的后果

五、准备工作

1、收集资料

2、整合资源

第四讲：第二步——谈判情势分析

一、需求利益

1、需求藏在冰山下

2、客户决定的五要素

1）需求解析

2）价格解析

3）信赖解析

4）价值解析

5）体验解析

二、观念差异

1、三张示例图片感知认知差异

2、什么是同理心？

3、观念冲突了怎么做？

4、倾听、提问是蕞好的了解对方观点的方法

1）倾听的四个层次

2）提问的四个层次

三、谈判风格

1、5种谈判风格

2、5种谈判风格5种谈判策略

1）竞争型

2）合作型

3）妥协型

4）回避型

5）迁就型

四、谈判中的准则

1、了解对方的准则，并利用准则

2、蕞好能制定准则

五、再次检查目标

1、使用SWOT工具

第五讲：第三步——制定谈判方案

一、集思广益

1、使用头脑风暴法

2、使用5W1H法

二、循序渐进的策略

1、如何打开谈判话题

2、开场绝不接受起始条件

3、蕞佳替代方案（哈弗谈判三要素）

三、表达方式

1、面对谈判，带着目标进入谈判

2、如何巧妙的迎合对方

四、谈判中的第三方关系人

1、找出隐藏第三方

2、销售工作中有没有第三方？

第六讲：第四步——开启谈判行动

一、采取优先方案

1、看丹尼的优先方案

1）为什么选择劫持人质

2）为什么选择“克里斯”

3）为什么选择“face to face”？

2、保留价格（哈弗谈判三要素）

二、谈判发言人

1、尊重你的谈判对手

2、坦诚相待开诚布公

3、进行情感投资

4、控制好你的情绪

三、谈判过程

1、协议空间（哈弗谈判三要素）

2、谈判进程管理

四、承诺、动机

1、绝不主动让步

2、回顾：蕞佳替代方案（哈弗谈判三要素）

五、下一步What to do？

1、条件改变谈判要灵活调整

2、几个简单的应对方法

3、变化中不可触碰的底线

六、实操演练

1、企业背景案例一

1）选取2方代表，分角色进行演练

2）15分钟筹备谈判期

3）使用谈判模型关键四步专用表格进行谈判筹备

4）现场复盘、点评

第七讲：课程收尾

1、回顾课程

2、答疑解惑

3、就职宣言

4、合影道别

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