上海企业销售团队精品课

从2020年开始，企业销售会越来越难。

其实直到去年，企业销售的压力都不是很大，因为中国整体经济还是向上走的。但是从今年开始，乃至未来的2-3年间，我们面对的可能既不是增量市场，也不是存量市场，大概率是缩量市场。

从蕞直观的结果上来看，就是很多企业将完不成销售目标。背后的原因，一方面是由于企业再也无法支撑达到以往销售效率所对应的资源及成本；而另一方面，过去垂直化的销售组织形态造就的销售单兵作战的问题将彻底暴露。

尤其是对于那些大量业绩由团队中某个或某几个销售大拿完成的企业，将很容易遇到“销售资源难到一线”、“销售个人规则大于公司规则”、“销售动作非标全靠个人能力”、“未完成业绩难溯源”等实际问题。

那么，企业该如何进行销售组织的转型，从而以效率取胜呢？

1、认清管理者的职能，帮助营销管理者做好自身定位和角色认知；

2、掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；

3、掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；

4、从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；

5、掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；

6、掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；

7、掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；

8、树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

第 一讲：销售管理者的角色转换

一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题

1、固有习惯

2、事必躬亲

3、评价不当

4、沟通不利

二、销售管理者在团队中的定位

1、教练

2、领袖

3、法官

4、规划者

第二讲：销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1、听三层

1）听表层

2）听中层——弦外之音

3）听内层——情绪感受

2、三层听

1）听细节

2）听结论

3）听逻辑

二、高效沟通之“说”

1、说三层：说特性、说不同、说利益

2、三层说：顺说、转说、反说

三、高效沟通之“问”

1、问：三从四压五问

2、三从：从“细节、结论、逻辑”突破

3、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第三讲：打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

1、互惠式让步

2、承诺和一致性的惯性催眠

3、社会认同原理

4、喜好

5、**

6、稀缺

第四讲：管理之“管”

一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

1、销售例会

2、随访观察

3、述职谈话

二、“三个齿轮”之“销售例会”

1、销售例会的四注意

2、销售例会五目标

三、“三个齿轮”之“随访观察”

1、为什么要随访观察

2、随访观察的三要点

四、“三个齿轮”之“述职交谈”

1、为什么要“述职交谈”

2、要求销售代表述职的四步骤

3、述职后的交流沟通

4、高效率“述职谈话”的要点

第五讲：管理之“理”

一、销售代表时的常见错误

二、“三维度”客观全面评价销售代表

三、培训销售代表的“四个冲程”

四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”

第六讲：销售团队业绩下滑的掌控与激励

一、销售团队的目标激励

1、目标体系的制定

2、各层目标的制定

3、“取”代替“给”的制定方法

4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘

1、发现环节与梦想环节

2、设计环节及实现环节

三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略

1、业绩优秀销售人员的特点及激励

2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励

3、沉默少言的销售人员的特点及激励

4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励

四、心态激励

1、影响圈与关注圈

2、舒适区与挑战区

3、销售人员的“三心二意”激励

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