顾问式销售项目运作流程培训
顾问式销售课程将企业复杂的销售运作中涉及的政府客户关系、行业客户关系拓展和项目策略制定,进行结构化解析,让学员掌握顾问式销售项目运作的精髓和实战技巧,系统掌握项目运作的策略制定方法和销售团队成员管理的思路,解决营销团队成员在不同发展阶段所遇到的不同问题。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程内容
一、销售人员的角色定位和转身(概念与案例分析结合)
1. 销售角色职责
1) SALES模型
2) 销售项目的领导者(SPD)
3) 客户关系平台的建立和维护者(AR)
4) 全流程交易质量的责任者(LTC)
5) 客户群规划的制定和执行 (ES)
2. 什么是销售项目
3. 背景故事:猎虎的故事
二、顾问式销售项目运作特点与规律:
项目三大特性
顾问式销售项目的三大特性
项目于顾问式销售项目之间关系
典型案例:
顾问式销售项目四大关键要素
顾问式销售项目木桶
客户关系
解决方案
商务融资
服务交付
顾问式销售项目启动(案例点评)
顾问式销售项目计划(案例点评)
顾问式销售项目实施(案例点评)
顾问式销售项目监控(案例点评)
顾问式销售项目收尾
三、打造高绩效的营销团队 (结合情景案例演练的教学录像展开分析)
团队工作能力、工作意愿
诊断团队发展阶段:(5个诊断问题)
团队成员发展不同阶段描述:D1/D2/D3/D4
选择适当的领导方式(指导、支持)
领导方式的种类:S1/S2/S3/S4
团队领导模型
建立伙伴关系(五大共识)
销售项目实施阶段的团队建设技巧
销售项目实施阶段的冲突处理技巧
四、OKE客户关系拓展方法与实战 (情景教学案例与学习小组模拟实战相结合)
客户关系定义
普遍客户关系
关键客户关系
组织客户关系
关键客户痛点分析
客户决策角色分析
关键客户关系分析工具—鱼骨图
客户关系评估表(情景攻关主题)
发展教练
客户关系拓展案例演练(结合教学录像)
五、项目策略制定与策划分析的方法 (结合情景案例演练教学录像展开分析)
情景演练项目案例(SWOT分析/练习)
情景演练项目案例(信息收集)
情景演练项目案例(自身与友商分析)
客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估
项目竞争策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
项目客户攻关策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
项目解决方案策略制定(结合教学录像的案例展开分析)
六、销售项目监控实施方法和工具(结合情景案例演练教学录像展开分析)
销售项目实施监控的方法
销售项目实施监控的处理技巧
情景演练项目案例:(复盘、分析、总结)
七、课程与企业销售实践相结合(结合企业情景案例演展开分析)
销售项目运作案例分析
课程工具使用转化
项目运作过程问题研讨与结论
八、总结:(课程总结、学员寄语、行动计划)
小组研讨:顾问式销售项目成功方法总结?
小组研讨:顾问式销售项目失败原因分析?