服装门店销售管理培训

当下电商平台、代购、跨国旅游直购等购物方式越来越多元化，越来越便利，极大的丰富了消费者的购买途径和选择。同时，对传统零售店面的销售，造成了不可避免的巨大冲击和影响。在新市场竞争环境下，究竟该怎样做才能完成店面销售业绩考核，甚至实现业绩倍增？成为摆在零售品牌管理层、店长及店面销售面前不得不去面对和思考的现实问题。

一、总论

1、服装零售业发展轨迹

产品为王—品牌为王—渠道为王—零售为王—全渠道零售转型—数字化零售转型

2、数字化零售模式下，对于店长个人综合素质提升的角色匹配提升意义

3、某城市品牌市场调研报告（200份有效调研数据）开启数字化零售时代新型店长综合素质提升大训。（问卷调查法、访谈法、数理统计分析法等方法的介绍，带领店长体会数字化零售模式下，新型店长的综合素质要求）

二、大店长角色认知与心态引导

1、角色认知  

代表者——

经营者——

管理者——

领导者——

教导者——

执行者——

2、店长类型的自我判断（交互式角色认知练习，优劣势分析比对及合理化提升建议）

·  （1）销售型店长 ——初级

（2）管理型店长 ——中级

（3）经营型店长 ——高级

3、多店管理与单店管理的区别

  （1）角色的转变 – 管理者的角色转换

（2）领导与管理的区别

（3）领导力与管理力的区别

（4）4个核心技能的提升

（5）店长的职责管理范围提升——

（6）日常工作内容的格局高度的变化

外围工作处理——

1）宏观：

政策方向： 政府、 消防、城管、 12315、 税务等。

业内竞争：学习 防备 动向

商圈变化：

其他相关业态的聚集度、 竞争对手实力强弱、 交通水电等工程的影响、

新商圈建立对客流的分流作用的大小等。

2）微观：

机关单位： 熟悉办理日常事务的流程、协调好与其的关系、相互协助、预防突发事件。

周边店铺： 同业、 异业

伙伴互助： 资源共享、 优势互补、 共同提高。

（7）管理平衡、目标分解与权力适度下放

（8）数据分析能力与预判能力

A、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

B、营业期-货品的生命周期图

C、店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU

D、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1）总销售额

2）同比

3）分类货品销售额

4）坪效

5）畅销款

6）滞销款

7）连带率：销售件数/交易次数

8）客单价：销售额/交易次数

9）平均单价：销售额/销售件数

（9）沟通能力及资源整合能力

4、交互式培训模块——主要工作任务清单与技巧（请品牌方提供统一执行的工作任务清单，提炼研究高效应对技巧策略，再备课。原则上不增加额外工作报表，增加店长管理工作难度）

单店目标管理的拓展游戏  & 月工作计划方案PK大赛

Level 1  高标规划  年度 掌握技术即可，无工具输出

Level 2  达标攻略  月份 输出月度计划

Level 3  夺标管控  周   周间工作计划

Level 4  目标推动  日  每日工作计划  PDCA  

1）日工作流程——店长的一天  情境化演绎现场管理工作流程及日常工作要点  标准化 可视化

任务目标展示板、进度跟踪表、优秀员工展示板、工作重点展示板、员工与企业文化展示板等等

（1）营业前

（2）营业中——查库存、巡检、销售实现管理、客诉处理、现场气氛、员工教育培训

（3）营业后——商品及收款日盘点、清洁卫生、核定目标、召开下班会或者店员培训、末巡

2）周工作流程安排——

A,每周,在周末要安排一次周会,对一周的工作进行总结,营业中的问题及时处理,处理不了的及时往上级反馈。

B,每周要安排好员工做好市场调研工作,特别是竞争对手的价格、促销信息等。

C,每周的数据统计、办公耗材的准备

D,每周店内至少要有一次店员专题培训工作。

E,每周的客诉处理的跟进工作

3）月工作流程安排

A,每月25号左右,应准备下一个月的工作计划,培训计划、营业目标。

B,每月要考虑下一个月有无重大节日的产品、促销的筹备工作。

C,每月要完成店员的考勤、业绩和综合考评工作。

D,每月要做好商品库存调配、滞销款清理工作

E,每月要分时段跟进销售进度,评估目标达成情况,及时采取措施。

F,每月做好上级的月报表工作

4）人员管理三维度

A、导购

人员分工  性格、 技能、 职业发展期

人员排班  基本排班原则， 节假日 排班

仪容仪表  个人形像影响店铺形像

行为规则  出勤、 情绪管理、 执行力等

职务轮替  人员储备、 培训、 考核

B、顾客

吸引  促销活动标识、 灯光、 橱窗等

引导  动线规划、 人员站位、 服务

服务  及时性、 专业性、 服务态度

联系  联系人、 时间、 内容、 数量

C、店长自身——店长是一个店铺的中坚力量

对上Ø 完成指标、 反馈信息、 培养人力、 绩效考核

对下   下达、 指导、 监督、 协调、 服务、 奖惩

平行   协助、 学习、 沟通、 探讨、 鼓励、 共同处理

对外   顾客、 机关、 媒体、 竞争对手、 市场

5、新手店长接店的心态修炼三字诀与三分钟

心态修炼三字诀

三分钟21式，

6、实战案例困境突围沙盘推演

案例一：

小K担任了一年半的单店店长、管理的过往门店连续超额完成业绩，被升任为大店长兼管三家门店，新官上任刚刚三个月。下辖的某家店铺出现了管理问题，该门店负责人求助。

该门店的骨干业绩员工小A和小C、其中小A比小C要早一年进入公司、小A在过去的一年当中、有6个月超额达成目标、其他时间任务达标。平时的工作状态属于合格、说她不积极，每天也不迟到早退、不愿意带新人、也不愿意多干活、大多时间只顾自己。

小C新入职6个月，业绩不稳定，但是增长很快，工作态度积极，但是没有章法。个人情绪化严重，需要日常的鼓励和情绪疏导。

有一天，店铺需要订货、店长将此任务安排给小A、小A说：我不知道订什么货、要不你把订货明细写出我帮你入系统，小C也没有多忙，您也多给给新人机会吧！

实在不行，要不就你自己弄吧，领导能者多劳，别难为我一个小员工了啊。让我多卖卖货，给您分担业绩压力啊！

第一步：各组讨论:请问遇到小A这样的员工你们怎么办？

第二步：困境突围沙盘式推演。

第三步：破局建议思路及方法总结——人力资本管理基础

1）意愿管理

第1步：

第2步：

2）技能管理

第1步：

第2步：

案例二：困境突围沙盘式推演

小明是B店铺店长、店内员工一共5名、分别是小红、小兰、小白、小黄、小绿，小明平时的工作中是个老好人、大多时间员工也都挺配合其工作、小明对于员工有临时请假、迟到等事情也不太严厉的批评、你好我好大家好。

1月1日元旦当天、小绿和店长小明说“1月2日老家来朋友看她、她需要请假去接朋友、店长小明说”现在过节期间店内人员不够用、没有办法让她休假、结果小绿就说上个月小白请假你都批了、为啥我就不行、那要是这样我不干啦。

第一步：各组讨论:请问遇到这样的事情你们怎么办？

第二步：困境突围沙盘式推演。

第三步：破局建议思路及方法总结

1）事情本身的解决方案：

2）事情的本质（可能）：

 

三、店面终端管理专业技能提升

1、竞品调研及数据分析

2、优化订单及库存管理（安全库存管理公式的应用及系数管控）

3、品项管理（单品动销率的提升）

（1）高毛利单品话术提炼及应用

（2）店面KPI设计能力及目标分解

（3）助销工具的设计及管理

（4）阶梯式赠品组合设计策略

（5）体验式营销的场景化设计及满足

4、渠道配合高效沟通

（1）向上管理（及时，准确，高效的总结汇报能力）

（2）向下沟通（沟通，疏导，协调，激励）

（3）客情维护（针对代理商，卖场管理负责人的沟通）

5、赠品管理及资源整合能力提升

6、场景化营销设计

（1）陈列设计及管理

（2）场景化营造

案例三：困境突围沙盘式推演

场景设定——即将进入旺季，各品牌都在准备进行促销。结合过往品牌的促销情况，以及斐乐去年同期及本年度促销活动环比情况分析，要将公司统一促销活动与商场自身活动结合，匹配本商场/门店会员实际情况，需求倾向，进行活动期前的预热，更好的实现销量出在销售前，线上线下联动，做好本次促销的销量保卫战及业绩突破攻坚战。

1、设计一次符合本门店的市场调研问卷。

2、辅助小程序——问卷星

3、本次调查问卷的问题设计目的及效果达成的预判与分析

4、市场调研的综合技巧

5、门店高效精准管理的重要性

四、团队管理及带教能力——高效门店员工实地辅导技巧

1、销量公式拆解及机会点提升分析

2、零售三要素内在逻辑关系及生意提升机会

3、生意模式核心

4、终端管理的重中之重——柜台实地辅导

（1）高效实地辅导的内容与标准 ASKS

（2）高效辅导模式PDCA

（3）评估理解率：示范与回答

（4）考察记忆率：抽查与观察

（5）考核行为率：观察与数据跟踪

（6）三明治反馈法

（7）成功辅导关键——员工不同成长阶段的不同指导风格

     直接式、支持式、顾问式、讨论式

五、 业绩倍增实务培训

1、提、连、成培训 （提升、连带、成交专项强化培训）

2、如何应对大客流 （接一待二招呼三 以及店播社交电商社群运营的应用 单独课程体系，这里仅仅做介绍）

3、大促及路演的现场管理及销售跟进技能培训

  （附赠《销售追踪预测分析表格》

4、消费者购物心理洞悉

5、动线布局截客战略

6、精准判断顾客需求，快速成交

7、不同类型顾客应对技巧

8、影响成交十个重点

9、应对恶性竞争攻击

六、棘手问题破局推演——通用技能提升  （根据课程实际推进内容做合理化增减，这部分是机动互动内容）

1、接手新店或店长内部提拔，老员工不配合，执行力低。

解决工具——《接手新店五部曲》

2、店长目标推动欲望不很强烈，导致业绩增长缓慢。

解决工具——团队目标承诺法 、《销售目标管理表》操作

3、店长数据分析能力意愿欠缺，导致销售缺乏重点。

解决工具——销售数据分析四步骤、

4、店员危机意识不够执行力不强，导致工作拖拖拉拉。

解决工具——闭环PDCA、《工作待办单》

5、店长对员工激励管理缺乏持久长远，导致每月工作有头无尾。

解决工具——《WDP（Work Development  Plan）》

解决工具——店长绩效面谈七步曲

6、进店客流少，导致员工业绩不好，导致士气低迷，氛围不好。

解决工具——消灭淡场五锦囊

7、店长解决问题能力不够强大，导致遇到难题逃避

解决工具——5M因素法(鱼骨图)分析及解决问题法

8、主管工作主动意愿欠缺强烈，员工向店长打小报告，导致店长直管店员

解决工具——主管辅导计划与适度放权

9、主管责任意识应变意识欠缺，导致主管形同虚设、主管管理下属员工束手束脚，导致执行有头无尾。

解决工具——《门店问题反馈表》、树立店长**的123工程  

10、主管有想法不敢与店长沟通，导致执行不情不愿。

解决工具——班前例会制度、多渠道沟通法

11、主管销售带教缺乏计划持久，导致店员提升缓慢。

解决工具  PDCA教练法

解决工具  新人7天带教计划表