B2B企业大客户开发课程

激烈竞争的时代，B2B企业管理者如何知彼知己，帮助大客户销售建立统一的客户开发整体方法论呢？ 又如何在每个阶段，都有更高成功率的知识储备，和技能方法呢？进而大大提高大客户开发的效率效果，提高团队的整体销售业绩，让企业更快发展呢？

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和特殊案例，而是聚焦数十个大客户销售过程中的实际问题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员进行大量实战化演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

一、大客户开发过程，可以分为哪些阶段？

1、大客户的需求，存在哪些维度呢？

●产品、个人、流程、发展

2、大客户开发分为哪些阶段？

●客户筛选、建立联系、客户跟进、挖掘需求、设计方案、商务谈判、合同签订、售后服务

3、大客户开发的销售漏斗，怎样管理？

●客户和项目、权重、阶段

案例：EMV公司销售漏斗、艺龙旅行网等

工具：销售漏斗、职业人设

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

二、在筛选客户和建立联系阶段，有哪些技巧和工具？

1、怎样筛选出**价值的客户，赢在起跑线？

●匹配条件、行业、信息获取渠道

2、怎样与客户建立高质量的直接联系，一见如故深入我心？

●蛛丝马迹了解客户性格

●第一次陌生电话打动人心

●爆款企业简介四要素

●让有需求客户主动来找你的小妙招

案例：EMV简介、移动客服、华尔街之狼等

工具：客户信息表、陌生电话六步法、企业简介四要素、Y型结构、方案表格

形式：视频、案例分析、课堂练习、头脑风暴等

三、在客户跟进、需求挖掘阶段，有哪些方法和工具？

1、不同类型的大客户，有哪些跟进策略？

●广种薄收、月月跟进、天天驻场

2、怎样挖掘大客户的潜在需求？

●个人需求、部门需求、企业需求、购买角色

3、与大客户的销售沟通，有哪些技巧？

●客户关系、产品介绍、异议处理、谈判技巧

案例：联想EDM项目、我爱我家、华为云、得到等

工具： 5WHY、YADB沟通法等

形式：课堂讨论、头脑风暴、小组共创

四、如何设计脱颖而出的方案建议书，独占鳌头？

1、让人印象深刻的专业方案建议书，具有哪些思维特点？

●思维：动物脑、情绪脑、理性脑

●模型思维：服务模型、业务模型

2、怎样制作你的方案建议书 ？

●建议书结构、PPT技巧

案例：加多宝PK红牛、联想竞标、太平洋保险、SOCCERX等

工具：动物脑九个特征

形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创

五、在商务谈判、合同签订、售后服务阶段，有哪些技巧？

1、如何在商务谈判中，争取*优势？

●有限游戏和无限游戏、黄金法则

2、如何让客户顺利签订合同？？

●催单秘诀、经典话术、提前设置标准、签单迹象

案例：17GAME、HP等

形式：课堂练习、头脑风暴、和团队共创