销售谈判议价策略培训
在企业销售过程中,缺乏销售谈判技巧可能会导致订单或合同损失,这种损失占企业经营成本的68%。在现实生活中,企业销售谈判往往以价格为主要议题,因此双方的合作关系充满着不确定性,这使得企业高层管理者对销售谈判技巧的重视程度达到了新的高度。掌握有效的销售谈判原则和技巧不仅可以显著提高企业的销售业绩,还能增强企业长期经营的稳健信心。只有深入了解自己和竞争对手,才能在百战中不败。我们的课程将帮助您成为销售谈判的高手,展现您的谈判技巧,赢得更多商业机会!
在企业销售过程中,缺乏销售谈判技巧可能会导致订单或合同损失,这种损失占企业经营成本的68%。在现实生活中,企业销售谈判往往以价格为主要议题,因此双方的合作关系充满着不确定性,这使得企业高层管理者对销售谈判技巧的重视程度达到了新的高度。掌握有效的销售谈判原则和技巧不仅可以显著提高企业的销售业绩,还能增强企业长期经营的稳健信心。只有深入了解自己和竞争对手,才能在百战中不败。我们的课程将帮助您成为销售谈判的高手,展现您的谈判技巧,赢得更多商业机会!
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销售谈判培训课程介绍
销售谈判培训内容
第 一 单元:销售沟通与销售谈判
1.专业销售沟通与谈判技巧概述
2.什么是销售技巧?
3.什么是谈判技巧?
4.销售谈判的定义
5.销售和谈判的区别是什么?
第二单元:销售谈判前的有效准备
6.如何分析自身条件
7.确定谈判前应收集的信息
8.收集销售谈判信息
9.整理收集的销售谈判信息
10.分析销售谈判对象
11.分析谈判对象的目标
12.销售谈判的SWOT分析工具
13.制定销售谈判策略
14.制定销售谈判计划
15.ONE-TO-ONE的谈判计划
16.如何制定备用方案
17.如何评估谈判风险
第三单元:有效确定谈判的时机
1.谈判时机的分析
2.谈判的四个时机
3.从销售到谈判的转变过程
4.发掘您的优势
5.谈判主动权设计
6.如何设计时机和路径图
7.谈判的三大图表
第四单元:如何确定谈判的可行方案
1.谈判的方案选择
2.如何制定销售谈判方案
3.谈判方案的运用
4.形势分析
5.发现可行方案
6.修正和完善你的最终方案
第五单元:销售谈判的开场阶段策略
1.进行销售谈判的开场
2.创造销售谈判气氛
3.确定销售谈判议程
4.如何正确报价
5.大胆开价
6.报价后应对客户的IG*RE技巧
7.绝不接受第一次报价
8.大吃一惊
9.给对方设计情绪线路
10.让对方引入您的问题线路
11.记住:聚焦在目标而不是问题上
第六单元:销售谈判的中期阶段策略
1.重新评估对方的意图
2.分析解决对方问题的方案
3.在销售谈判中策略性让步
4.在销售谈判中避免折中
5.折中困境
6.战胜强硬对手
7.给对手一个“”模糊的上级”
8.避免对抗性谈判
9.不断亮出“樱桃树”
10.给猴子旁边放个“桃子”
11.乘胜追击
12.如何应对“”烫手山芋”
13.一定要索取回报
14.如何打破僵局
15.什么是僵局
16.面对僵局的处理方法
17.价格谈判与议价策略
18.什么是价格
19.什么是价值
20.价格不起主导作用,至关重要的是价值!
21.演练创造良好的报价策略;
22.哪些因数影响价格
23.精心“打扮”价格
24.客户对价格的认识与偏好
25.如何让客户理解您的报价
26.报价的认知路径设计
27.面对凶狠的压价,如何运用理性谈判化解僵局
28.掌握“客户”承受的压力点和利益点;
29.如何突破客户的价格防线
30.建立客户对高价格接受的常态
31.训练:案例学习、角色扮演、分析及演练。
第七单元:销售谈判的后期阶段策略
1.对方在后期的谈判策略
2.常见的策略分析
3.对方如果是多人您如何应对
4.如何判断对方的黑白脸策略
5.“在手心”写上您的谈判目标
6.识破对方的诡计
7.设计让步模式
8.“敲边鼓”探询
9.如何在合作性条款上争取利益
10.适当时有效的“反悔”
11.“无奈”接受也是一种技巧
12.衡量您的目标
第八单元: 把谈判成果变为现实利益
1.草拟协议
2.草拟销售合同
3.做好合同的审核
4.巧妙地准备一个签字仪式
5.为合同履行建立备忘录
6.如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7.把“信用和信任”当成谈判资产
第九单元: 谈判实战模拟演练
1.分组实战谈判模拟演练
角色演练:谈判综合练习
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