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武汉大客户销售培训机构

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2019-11-07
导语概要

大客户销售培训导读据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?如果是对手先做

武汉大客户销售培训机构

大客户销售培训导读

据权威调查,工业品、行业采购、集团采购、高附加值产品、集成产品及软硬件综合解决方案销售中,我们是否有这样的困惑:我们是否忘了或能够埋伏些伏笔,等着竞争对手的软肋暴露了?


如果是对手先做推介的,我们可不可以精心设计一些问题,把他们的推介戳得体无完肤?


客户并不知道自己要什么,我们能帮他们完成需求说明书吗?


准备好问题去挖掘客户的需求而客户却避而不谈。绞尽脑汁试图接近客户决策核心时,却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话?


宣讲产品给客户带来的价值,客户却只关心我们的产品价格是否更低。向客户努力地证明解决问题的能力,然而投标揭晓时,才发现客户早己心有所属或者只是想无偿的借鉴我们的智慧。不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动?


销售经理不知如何管理销售过程,只能凭感觉。无法进行准确的销售预测,销售量波动异常。员工离职时工作交接难以完成,常常导致项目流产。

大客户销售培训目标

1、学员将按照专业销售的标准来思考和行事。理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法,而不是单纯靠直觉;

2、学会运用沟通技巧与客户交流,收集信息;审定客户的需要和销售环境;

3、能对客户进行Stakeholder分析,竞争分析;从而建立目标和销售策略;

4、能把握销售时机,有效地实施销售活动,并取得阶段成果;

5、能排除干扰和阻力,按预定销售策略,完成销售行动,取得最后成功。

课程要素

课程时间

课时1-2天,可根据需要调整培训时间

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课程对象

企业营销、销售人员、客户经理

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

专题、 案例、讨论、头脑风暴、行动学习及引导技术等培训方式

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大客户销售培训课程大纲

第 一单元:什么是销售

1、销售是什么?

2、你如何认识销售?

3、你销售成功吗?

4、销售为什么会失败?

5、成功的销售员你怎么看待他?


第二单元:了解销售心理从自身风格开始

1、你具有什么优点和缺点?

2、你的社会风格类型是怎样的?

3、你的风格适合怎样的销售策略?

4、你怎样面对拒绝和失败的销售压力?


第三单元:营建客户关系的技巧

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们最优价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类全员动员服务客户

5、现代客户关怀工具的使用

6、技巧沟通频率与质量

7、敢于表达意愿


第四单元:客户的类型及其对应

1、客户风格界定

2、大客户界定

3、80/20原则

4、客户心理特征

5、客户的合作发展阶段

6、通过供应商管理分析换位思考大客户发展


第五单元:心理学对应客户深度开发

1、客户重复营销技巧

2、客户交叉营销技巧

3、客户转介绍营销技巧

4、业务深度捆绑

5、情感深度捆绑

6、战略合作捆绑


第六单元:销售谈判的关键要素

1、需求――需求决定目标,是谈判存在的基础

2、风险――获利前要先探风险,以防陷阱

3、信任――信任是谈判进入实质阶段的前提

4、共赢――不仅仅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大

5、实力――是“权力”而非“实力”,对谈判结果有决定性的影响

6、准备――谈判不是靠口才,而是靠分析客户的有准备之仗


第七单元:通过心理学掌握大客户营销技巧

1、大客户营销四种角色公关

2、避免大客户营销的销售雷区

3、大客户营销18招的心理学技巧


第八单元:有效的客户关系与沟通技巧

1、沟通的五个层次

2、克服沟通中的障碍

3、有效聆听技巧---解决客户反对意见

4、与不同类型客户沟通技巧

5、如何让客户感觉物超所值

6、怎样提高客户满意度、忠诚度

7、如何防止客户抱怨和客户流失?

8、如何确立最佳的销售公关方法?


第九单元:客户资源管理

1、客户生命周期管理

2、流失管理与客户重获

3、客户忠诚度计划的设计与实施

4、有效处理异议和投诉的技巧

5、客户的流失的原因及波浪反应


第十单元:树立客户心理信任品牌

1、优质的客户信任是最好的销售技巧

2、销售心理信任感才会发挥超强的竞争力

3、客户叛离是一种严重的传染病

4、客户叛离的最佳疗法“以客户销售心理学为中心”

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大客户销售小知识:

原坚持与执着:做销售尤其大客户销售需要一股子执着劲。大客户采购单子金额大,采购周期长,有时候客户的采购需求不明朗,还有的客户比较难缠,如果你不坚持,稍有松懈,竞争对手就可以趁虚而入。现在各行业竞争都很激烈,越是采购的关口关键期,越需要咬牙坚持,在客户采购决策没有做出之前决不放弃,即使客户已经选择竞争对手的产品,只要你坚持,不断想对策,都有可能抢单成功,如果没有执着的信念大客户是绝对做不好的。

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    李俊-销售人才复制讲师

    李俊老师曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。

企业客户评价

听了李俊老师的大客户销售管理培训课程,收获了不少的销售经验和思维转化,在工作中比之前也提高了很多的工作绩效,课程内容很实用。

诺达名师服务流程

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诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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